Analiza profitabilnosti kupaca uspoređuje ono što je zarađeno od određenog kupca s onim što je potrošeno. Takve su analize važne za poboljšanje vašeg rezultata i za osiguranje da su prodajni napori usmjereni u pravom smjeru. Da biste izvršili analizu profitabilnosti kupaca, morat ćete odabrati klijenta za analizu, prikupiti podatke o prodaji za tog kupca za određeno vremensko razdoblje i prikupiti podatke o svim troškovima povezanim s tom prodajom. Morat ćete uključiti ne samo teške troškove kao što su troškovi materijala i proizvodnje proizvoda, već i meke troškove kao što su korisnička usluga i vrijeme za upravljanje računom. Zatim ćete usporediti te brojke da vidite koliko je točno odnos bio profitabilan.
Da biste započeli analizu profitabilnosti kupaca, odaberite klijenta i odredite vremensko razdoblje za analizu. Ovo može biti jedna ili više specifičnih transakcija; kalendarsko razdoblje, kao što je godina; ili život veze. Prikupite sve podatke o prodaji iz vremenskog razdoblja koje odaberete. Ti se podaci najtočnije mogu izvući iz prošlih faktura ili iz vašeg računovodstvenog sustava.
Sljedeći korak je prikupljanje podataka o troškovima za isto vremensko razdoblje. Što je vaš proces upravljanja projektom jači, to će ovaj korak biti lakši. Morat ćete sastaviti fakture ili troškove za svu fizičku robu ili dijelove kao i vrijeme na strojevima. Također ćete morati sastaviti troškove za vrijeme koje zaposlenici rade, troškove skladištenja i troškove prijenosa kapitala ako niste primili predujam. Neka poduzeća primjenjuju formulu dodane vrijednosti na rad, koja pretpostavlja da bi ti troškovi nastali bez obzira na to jesu li radovi obavljeni i stoga naplaćuju rad po nižoj stopi od stvarne.
Dovršite analizu profitabilnosti kupaca oduzimanjem ukupnih troškova od ukupne prodaje. Ako je ovaj broj negativan, izgubili ste novac. Ako je pozitivan, zaradili ste novac. Da biste saznali stopu profitabilnosti, podijelite broj dobiti s ukupnim brojem prodaje. Usporedite dobiveni broj sa stopama drugih kupaca i sa svojim ciljevima za ovog korisnika.
Imajte na umu da biste trebali postaviti razinu prihvatljive profitabilnosti za svakog kupca. U nekim slučajevima to može biti postavljeni postotak za sve klijente. U drugima se može razlikovati ovisno o kupcu ili ovisiti o situaciji u kojoj se nalazite. Na primjer, možda ste voljni preuzeti novog klijenta uz nisku stopu dobiti sve dok postoji potencijal za povećanje profitabilnosti. Međutim, ako s vremenom ustanovite da se profitabilnost ne povećava, možda biste željeli pustiti kupca ili barem prestati aktivno tražiti njegov posao.
Slično tome, kada je vaša tvrtka nova, možda ćete biti spremni prihvatiti niske stope povrata kako biste izgradili bazu kupaca i održali svoje poslovanje na površini. Međutim, kako postanete samoodrživi, možda ćete otkriti da je klijente s niskim stopama profitabilnosti bolje zamijeniti drugim klijentima koji su profitabilniji. Analiza profitabilnosti kupaca može vam pomoći da donesete ove odluke.