Teorija pregovaranja s licem koncept je koji se bavi načinom na koji različiti ljudi i kulture pridaju važnost i vrijednost identitetu i kako oni unutar tih kultura rješavaju sukobe. Općenito, teorija se bavi idejom “lice” kao predstavnika identiteta koji osoba ima i kako kultura koju netko ima pridaje važnost pojedincu i društvu. Ova teorija također se bavi time kako ljudi stječu “pozitivno” ili “negativno” lice, na temelju toga kako ih drugi percipiraju. Teorija pregovaranja lica uvelike se koristi u pregovaranju sukoba i razumijevanju kako različite kulture rješavaju sukobe.
Osnovni koncept koji stoji iza teorije pregovaranja lica je ideja da identitet svake osobe predstavlja “lice” koje on ili ona pokazuje drugima. To se zatim proširuje tako da društvo u kojem osoba postoji također ima grupno “lice” čiji je dio. Individualističke kulture su one koje pridaju veću važnost licu pojedinca nego licu grupe, dok su kolektivističke kulture one koje stavljaju važnost grupnog lica iznad individualnih lica. Koristeći teoriju pregovaranja s licem za razumijevanje prirode određene kulture, često je lakše razumjeti kako se sukob najbolje može riješiti unutar te kulture.
Koristeći ovu teoriju, netko može razmotriti kako će zemlja koja je izrazito kolektivističke prirode, na primjer, obično raditi na rješavanju sukoba između pojedinaca na način koji brani lice grupe. Individualistička kultura, s druge strane, obično će promicati rješavanje sukoba koje brani lice pojedinca, čak i nauštrb lica grupe. Dok kulturne interakcije obično uključuju različite stupnjeve grupnog ili individualnog lica, lakše je razmotriti samo jedno ili drugo radi jasnoće.
Razlika se može vidjeti u načinu na koji ljudi unutar SAD-a, izrazito individualističke kulture, mogu djelovati sebično u rješavanju sukoba, kao što je povećana upotreba tužbi za rješavanje sporova. S druge strane, kolektivističke kulture, poput Kine, često promiču rezolucije koje su od koristi društvu u cjelini. Razlika između ovih kultura nije razlika unutarnje vrijednosti, jedna nije bolja od druge; umjesto toga, teorija pregovaranja lica pokazuje da je to samo razlika u vrijednostima.
Teorija pregovaranja s licem također pokazuje da se ljudi obično ponašaju na način koji se smatra “spasavanjem lica” kako bi promovirali bolji imidž drugima. Interakcije, posebno one koje uključuju sukobe, često se smatraju pokušajima jedne osobe da predstavi pozitivno lice, ponekad dok pokušava povećati negativno lice nekoga drugog. U teoriji pregovaranja s licem, ideja “win-win” situacije je ona u kojoj obje strane u sukobu povećavaju pozitivno lice. Dok je situacija “izgubi-izgubi” ona u kojoj obje strane povećavaju negativno lice; a u situaciji “pobjeda-izgubiti” jedna osoba dobiva pozitivno lice, a druga osoba negativno lice.