Strateško upravljanje prodajom je proces u kojem organizacija strateški strukturira svoj prodajni mehanizam s ciljem povećanja prihoda. Razlog zašto je poduzeću potrebno razviti strateški model upravljanja prodajom je taj što se poduzeća moraju prilagoditi zahtjevima potrošača koji se stalno mijenjaju kako bi ostali relevantni na konkurentnom tržištu. Komponente strateškog upravljanja prodajom uključuju stvari kao što su analiza tržišta u odnosu na poslovanje, planovi za povećanje prisutnosti na tržištu, planovi za učinkovite kanale distribucije, analiza strategije zapošljavanja i postavljanje cilja.
Prvi korak prema provođenju učinkovitog strateškog upravljanja prodajom je analiza tržišta. Analiza tržišta uključuje ocjenu ciljnih kupaca i tržišnog okruženja. Ciljani kupci su oni u demografskoj skupini za koje je najvjerojatnije da će kupiti proizvod ili dobiti uslugu koju nudi tvrtka. Strategija prodaje bit će formulirana s tim ljudima na umu. Na primjer, tvrtka koja proizvodi torbice ili grudnjake zna da će njezina glavna potrošačka baza biti žene i stoga će svoje prodajne napore usmjeriti na žene.
Drugi dio strateškog upravljanja prodajom je analiza tržišnog okruženja. Tvrtka mora saznati koliko konkurenata ima, kakvi su im prodajni planovi i kako njihove marketinške aktivnosti utječu na uspjeh tvrtke. Kada tvrtka ima te informacije, procijenit će vlastiti poslovni model kako bi utvrdila područja svojih snaga i slabosti u odnosu na svoje konkurente.
Dio učinkovitog prodajnog procesa je dobro upravljanje oglašavanjem. To uključuje uklanjanje televizijskih reklama i druge vrste promocije koje će se svidjeti ciljanoj demografskoj skupini, a istovremeno osiguravaju da dopru do publike. Na primjer, to bi moglo značiti donošenje odluka o tome hoćete li uzeti skupa mjesta u udarnom terminu, duljinu reklame i učestalost prikazivanja oglasa. Drugi aspekt oglašavanja koji se odnosi na prodaju je način prezentacije proizvoda ili usluge. Tvrtka će morati donijeti odluke o pakiranju proizvoda.
Kanali distribucije također su važni u razvoju strateškog upravljanja prodajom. To je zato što poduzeće mora imati dobru distribucijsku mrežu koja će osigurati da njeni proizvodi brzo dosegnu ciljnu bazu potrošača. Prodajni tim mora biti pažljivo odabran i mora uključivati vođene i visoko motivirane ljude orijentirane na rezultate. Postavljanje financijskih ciljeva za članove prodajnog tima daje im svrhu i može pomoći organizaciji da ispuni svoje financijske projekcije za svaki poslovni ciklus.