Osobna prodaja je pristup prodaji koji uključuje individualne napore prodavača da uspostavi i razvije odnos s određenim kupcem. Ponekad se naziva personalizirana prodaja, ideja je upoznati kupca, procijeniti njegove ili njezine potrebe, a zatim prilagoditi prodajni proces tako da se odgovori na specifične potrebe kupca. Ideja iza ovog pristupa je predstaviti prodaju kao sredstvo za pomoć kupcu da postigne svoje ciljeve korištenjem proizvoda ili usluga koje prodavač ima u ponudi.
Proces osobne prodaje uvelike se razlikuje od pokušaja postizanja prodaje drugim sredstvima, kao što je masovni marketing. Kod ove vrste prodajne tehnike bitan je kontakt s potencijalnim kupcem na bazi jedan na jedan. Time se stvara situacija u kojoj kupac ima priliku povezati lice s proizvodom. Ako se on ili ona osjeća povezanim s tim licem i ima osjećaj da prodavač istinski želi pomoći u odabiru proizvoda koji su mu potrebni, a ne samo u prodaji, postoji povećana mogućnost uspostavljanja povjerenja između dvije strane. Kao rezultat toga, prodavač često može prikupiti vrijedne naznake o tome što je kupcu važno u smislu značajki i cijena, te se usredotočiti na raspravu o proizvodima koji pružaju ono što kupac stvarno želi.
Često proces osobne prodaje može dovesti do otkrića i prodavača i potrošača. Dok rasprava može započeti tako da potrošač artikulira što on ili ona misli da je potrebno za rješavanje određenog zadatka, tekuće rasprave mogu identificirati druge čimbenike koji se odnose na navedene potrebe, a mogu se zadovoljiti i proizvodom koji prodavač nudi. Na primjer, kada razgovarate o uslugama konferencijskog poziva s potencijalnim klijentom, prodavač također može otkriti da bi kupac mogao poboljšati cjelokupni komunikacijski proces korištenjem web konferencije zajedno s audio konferencijom. Pod pretpostavkom da prodavač može pokazati kupcu kako se to može učiniti učinkovito i uz cijenu koja je dobro unutar proračuna potrošača, postoji velika šansa da će kupac isprobati kombinaciju proizvoda i svidjeti joj se. Nakon toga, kupac osjeća veću lojalnost prodavaču i tvrtki koja pruža te usluge, te je mnogo vjerojatnije da će postavljati više pitanja kada i kada se pojave druge komunikacijske prilike.
Kod osobne prodaje važno je poštivati granice koje postavlja svaki pojedini kupac. Neki su vrlo otvoreni prema osobnom pristupu koji je gotovo kao razgovor s prijateljem. Drugi preferiraju pristup koji je otvoren i iskren, ali ostaje malo formalniji. Kršenje tih granica, čak i na neki mali način, kao što je nazivanje kupca imenom kada želi da ga se oslovljava s g. ili gospođo, može oslabiti izgradnju osobne prodajne veze i tako ograničiti mogućnost prodaje bilo koje dobro ili uslugu tom kupcu.