Poticaj kupaca je bilo koji broj stvari poput besplatnih darova, nagrada, bonus bodova ili sniženih cijena koje su dizajnirane za povećanje prodaje, proširenje baze kupaca i uspostavljanje lojalnosti kupaca. Postoje brojni načini na koje razne tvrtke mogu koristiti ove poticaje ne samo da povećaju zadovoljstvo svojih kupaca, već i da svoje poslovanje učine profitabilnijim. Svaki novi poticaj mora zadržati ili povećati profitabilnost tvrtke, i mora biti nešto što ima razumne šanse da bude privlačno kupcima.
Mnogo je primjera poticaja kupaca u maloprodaji. Neki od najčešćih poticaja uključuju rasprodaje i popuste na robu. Brojne maloprodajne robne kuće sada šalju kupone koji nude određeni iznos u dolarima od kupnje.
Neke trgovine to kvalificiraju navodeći da kupac mora potrošiti određeni iznos da bi dobio popust. Posljednjih godina nekoliko je trgovina nudilo poticaje u kojima nije naveden iznos u dolarima, tj. “Ostvarite 10 USD popusta na kupnju od 10 USD (USD) ili više.” Teoretski, osoba može imati 10 USD slobodne kupovne moći, a poticaj je osmišljen tako da privuče više kupaca na vrata, uz sekundarnu nadu da će odlazak u kupovinu premašiti besplatnih 10 USD.
Još jedan poticaj za kupce u maloprodaji i drugim tržištima je dar uz kupnju, prijavu ili upis. Darovi uz kupnju često se koriste u kozmetičkoj prodaji. Velike tvrtke poput Sephore nude besplatne uzorke uz svaku online narudžbu.
Varijacija ovoga je pristup “kupite jedan, dobijete jedan besplatno ili u pola cijene”, koji se koristi u trgovinama cipela, trgovinama i mnogim robnim kućama. Alternativno, poticaj kupaca može potaknuti lojalnost kupaca nuđenjem dara nakon nekoliko kupnji. Kafići mogu ponuditi besplatan napitak kave nakon što se kupi devet napitaka kave. Domišljatost nuđenja nagrade u kasnijoj fazi je u tome što potiče ljude da nastave koristiti posao kako bi dobili tu nagradu.
Sličnu metodu za poticanje lojalnosti kupaca prakticiraju uslužne tvrtke poput izdavanja kreditnih kartica. Kupci mogu prikupiti povrat novca, bonus bodove, besplatan benzin ili milje za česte putnike. Ljudi koji najviše koriste svoje kartice dobivaju bolje nagrade. Ponekad se poticaj kupaca kombinira s višim zahtjevima za cijenama. Costco, na primjer, nudi premium članstvo koje košta više, ali također može klijentima vratiti određeni postotak njihove potrošnje na kraju svake godine. Česti korisnici će najvjerojatnije imati koristi od ovog poticaja.
Da bi poticaj kupaca bio učinkovit, mora imati mjerljive pozitivne rezultate. Ne savjetuje se poduzimanje poticaja bez neke istrage u pogledu profitabilnosti i vjerojatnog povrata za posao. Mnoge tvrtke zapošljavaju marketinške stručnjake ili u najmanju ruku istražuju kada planiraju poticaj kako bi utvrdili koji će poticaji vjerojatno imati najpozitivnije učinke i ostvariti ciljeve tvrtke. Tvrtke bi također trebale planirati pažljivo praćenje rezultata, poput analize prodaje, novih kupaca ili povećane lojalnosti kupaca, kako bi se utvrdilo isplati li se poticaj nastaviti ili se isplati ponovno koristiti u budućnosti.