Ciklus kupnje je proces kroz koji većina potrošača prolazi prilikom odlučivanja trebaju li im novi proizvodi ili ne i pri određivanju što bi ti proizvodi trebali biti. Ovo je proces koji trgovci moraju iskoristiti, uspostavljajući kontakt u svakoj fazi ciklusa i prilagođavajući poruke poslane fazi ciklusa do koje su potrošači mogli doći. Općenito, ciklus kupovine sastoji se od nekoliko grubih faza. Prvo, potrošač spozna potrebu ili nedostatak, što ga navodi na prikupljanje informacija o alternativama za ispunjavanje ove potrebe. Nakon što se odluči između alternativa, potrošač donosi svoju odluku, a zatim se uvjerava da proizvod ili usluga ispunjava svoje obećanje.
Mnogi ljudi smatraju da je marketing sve o proizvodima i uslugama koje različite tvrtke imaju u ponudi. Iako je svakako važno osigurati da ti proizvodi i usluge budu najviše kvalitete, trgovci moraju uvijek imati na umu da su njihove odluke o kupnji u konačnici subjektivne. Ljudi prolaze kroz proces donošenja odluka, a trgovci se moraju uključiti u taj proces kako bi postigli optimalne rezultate. Ovaj proces je poznat kao ciklus kupovine, a one tvrtke koje razumiju ciklus imaju prednost u svojoj prodaji.
Općenito, početak ciklusa kupnje dolazi kada potrošač ili kupac shvate da im nedostaje nešto što predstavlja potrebu. To bi se moglo dogoditi jer njihovi stari proizvodi više ne zadovoljavaju njihove potrebe ili zato što su se vlastite situacije potrošača promijenile i stvorile nove potrebe. U ovoj fazi, trgovci moraju uspostaviti kontakt kako bi svoje proizvode ili usluge prikazali kao odgovor na te potrebe.
Ako potrošač jednostavno odluči da mu je proizvod potreban, ali se još nije odlučio za određenu marku, ciklus kupovine nastavlja se razmatranjem alternativa. U ovom trenutku marketinški stručnjaci moraju slati poruke u kojima je jasno da je sve što nude superiornije od ponuda konkurenata. Potrošači svoje potencijalne kupnje često doživljavaju kao rizične, a trgovci moraju slati poruke koje ublažavaju te zabrinutosti.
Nakon što se razmotre alternative, potrošač će dovršiti ciklus kupovine odabirom i kupnjom proizvoda. Marketeri moraju shvatiti da njihov posao u ovom trenutku nije gotov, pogotovo ako imaju postojeći, dugotrajni odnos s klijentom. Trebalo bi dobiti neku vrstu potvrde da prodani proizvodi zadovoljavaju potrebe kupaca. U tom trenutku ciklus počinje iznova, što znači da trgovci i prodavači moraju ostati oprezni u svom pristupu svojim kupcima.