Upravljanje kanalima je pojam koji se odnosi na način na koji tvrtka ili dobavljač proizvoda koristi različite marketinške tehnike i prodajne strategije kako bi dosegao najširu moguću bazu kupaca. Kanali su svi različiti prodajni objekti putem kojih se proizvod prodaje i prodaje kupcima. Kada se izvrši ispravno, upravljanje kanalima motivira te kanale da prodaju proizvod i u konačnici razvija bolji odnos između kupca i proizvoda. To se postiže identificiranjem ciljeva za svaki poseban kanal, a zatim primjenom različitih marketinških strategija kako bi se osiguralo da su ti ciljevi postignuti, a da pritom ostane dosljedan cjelokupnoj robnoj marki poslovanja.
Svijet marketinga postao je mnogo kompliciraniji kako je tehnološki napredak uzeo maha. Poduzeće se više ne može osloniti samo na dobre odnose s kupcima ili usmenu predaju za održavanje ili poboljšanje prihoda. Mogućnosti za marketing proizvoda ili usluge naizgled rastu svakim danom, a praćenje svih ovih različitih marketinških puteva nije lak zadatak. Zato je koncept upravljanja kanalima postao toliko raširen u marketingu.
U idealnom slučaju, upravljanje kanalima će organizirati sve moguće načine na koje tvrtka može doći do korisnika. Iako ne postoji jedinstven način za napad na ovaj posao, opća ideja je poboljšati ne samo marketing već i sam proces distribucije. Komunikacija između tvrtke i korisnika pojednostavljuje se ovim procesom, a ako se radi ispravno, uspostavlja se trajni odnos. Metode se mogu razlikovati, ali to je krajnji cilj procesa.
Pravilna procjena svakog od različitih kanala prodaje ključni je aspekt ovog procesa. Tvrtka mora točno odrediti što želi od svakog kanala i pojedinačnih računa unutar tih kanala, kako u smislu dosezanja kupaca tako i u pogledu njihovog zadržavanja. Također mora jasno definirati okvir za svaki od tih kanala i biti dosljedan unutar njega. Identificiranje segmenta stanovništva na koje utječe svaki kanal također pomaže u određivanju najboljih proizvoda za promociju tih kanala i najboljeg načina plasiranja tih proizvoda na tržište.
Ako se to učini učinkovito, upravljanje kanalima omogućit će poslovanju da zadovolji potrebe kupaca unutar svakog određenog kanala. Izravna komunikacija s kupcima na svakom kanalu je od najveće važnosti. Nakon što se to postigne, tvrtka će imati bolju ideju koja marketinška strategija najbolje odgovara toj bazi kupaca, bilo da uključuje promocije, oglašavanje putem svih medija i izravno kupcu ili merchandising. Iako se tehnike mogu razlikovati od kanala do kanala, cjelokupna strategija uvijek mora dosljedno brendirati poslovanje u svim sektorima.