“Ponašanje potrošača pri kupnji” izraz je koji se koristi za opisivanje radnji i ponašanja ljudi koji kupuju i koriste proizvode. Ovo ponašanje se naširoko proučava u poslovanju, ekonomiji, psihologiji i sociologiji, a takva istraživanja imaju veliki utjecaj na način na koji se proizvodi prodaju i prodaju. Središnji fokus proučavanja kupovnog ponašanja potrošača je utvrđivanje zašto ljudi kupuju neke, a ne druge. Nakon donošenja ove odluke, sljedeći korak je identificirati određene čimbenike koji utječu na potrošače da donesu odluke o kupnji. Razumijevanje ovih čimbenika i razloga koji stoje iza potrošačkih kupovnih trendova bitan je dio razvoja usredotočene i učinkovite marketinške strategije.
Potrošači kupuju različite vrste proizvoda na nekoliko različitih načina. Prilikom kupnje proizvoda koji će se konzumirati odmah ili samo jednom, na primjer, ponašanje potrošača pri kupnji može uključivati samo brzu odluku na licu mjesta. Većina potrošača ne troši puno vremena na istraživanje i planiranje kupnje slatkiša ili papirnatih tanjura. Potrošači koji planiraju kupiti skuplje proizvode koje će koristiti tijekom duljeg vremenskog razdoblja, kao što su automobili i računala, imaju tendenciju pokazati složenije kupovno ponašanje potrošača koje uključuje mnogo istraživanja i usporedbe.
Nekoliko različitih ponašanja i aktivnosti uobičajeni su elementi kupovnog ponašanja potrošača za složene i skupe kupnje. Prvi dio ovog ponašanja je prepoznavanje problema ili potrebe neke vrste. Potencijalni potrošač tada određuje koja je vrsta proizvoda neophodna i ispituje alternative, poput različitih marki ili različitih modela. Nakon provedenog istraživanja, potrošač odlučuje koji će određeni proizvod kupiti te kako i gdje tu kupnju obaviti. Nakon kupnje, kupovno ponašanje potrošača često uključuje ocjenjivanje kupnje kako bi se odlučilo je li zadovoljavajuća ili ne.
Nekoliko čimbenika može utjecati na kupovno ponašanje potrošača. Osobne psihološke sklonosti i motivacije vrlo su značajne u poticanju odluke o kupnji, ali nikako nisu jedini relevantni čimbenici. Mnoge kupnje imaju različite društvene implikacije i mogu promijeniti način na koji ga vide nečije društvene veze, kao što je sugeriranje da netko pripada određenoj kulturi ili socioekonomskoj skupini ili da podržava određenu marku u odnosu na drugu. Čak i inherentne osobine kao što su dob, rasa i spol bitno utječu na kupovno ponašanje potrošača. Mladi ljudi troše novac drugačije od starih ljudi, na primjer, a odluke o kupnji muškaraca vjerojatno će se razlikovati od ženskih.