Upravljanje prodajom se bavi svim resursima potrebnim za osiguranje prodaje proizvoda ili usluga tvrtke. Voditelj prodaje ispunjava ciljeve prodajnog cilja kontrolirajući prodajnu snagu i razumijevajući kako zadovoljiti kupovne potrebe kupaca. Svaka tvrtka treba dobro upravljanje prodajom jer se svaka tvrtka mora usredotočiti na prodaju svojih proizvoda ili usluga ako tvrtka želi ostvariti bilo kakav profit. Dva najvažnija razmatranja u uspješnom upravljanju prodajom su imati fokusiranu, odgovornu prodajnu snagu i održavanje dugoročnih odnosa s kupcima.
Voditelj prodaje mora imati jaku učinkovitu prodajnu snagu. Obuka je važno pitanje u upravljanju prodajom, ali se često zanemaruje. Obuka za prodajne suradnike treba pokriti najbolje metode za generiranje potencijalnih kupaca, uvjeravanje kupaca na kupnju i zatvaranje prodaje. Predstavnici prodaje također bi trebali razumjeti kako komunicirati i podržati marketinško pozicioniranje tvrtke i reklamne poruke kroz njihov kontakt s kupcima.
Odgovornost je nužna stvar u upravljanju prodajom budući da je svakom poduzeću potrebna vrhunska prodajna učinkovitost ako želi profitirati u današnjem vrlo konkurentnom tržišnom okruženju. Odgovornost ugrađena u program upravljanja prodajom znači pristup „bez isprika“. Predstavnici prodaje angažirani su da dovedu nove poslove i moraju biti odgovorni za postizanje prodajnih ciljeva postavljenih s voditeljem prodaje, čak i ako to rezultira visokom stopom prometa.
Uspostavljanje i održavanje dugoročnih odnosa s kupcima iznimno je važno u upravljanju prodajom. Nijedan klijent ne voli da se o njemu razmišlja kao o prodajnoj statistici, već kao o osobi u poslovnom odnosu. Prodaja je svakako poslovni odnos. Poduzeće ne samo da treba privući nove klijente, već i prodati više proizvoda postojećim, koncept poznat kao kreativna prodaja. Štoviše, upravljanje ugovorima, koje je dio upravljanja prodajom, zapravo je pravni odnos s klijentom usredotočen na dogovor o detaljima kao što su kvaliteta proizvoda, cijena i logistička razmatranja.
U konačnici, prodaja se odnosi na ljude i ispunjavanje očekivanja i potreba klijenata. Stručnjaci za upravljanje prodajom uvijek bi trebali misliti na klijenta ili kupca koji stoji iza prodaje umjesto da se jednostavno usredotočuju na samu prodaju. Praćenje je ključno u odnosu s klijentom. Pratite da vidite je li klijent zadovoljan narudžbom i dostavite male poticajne darove kao što je datumski dnevnik personaliziran s imenom vaše tvrtke za rođendan klijenta. Dobro upravljanje prodajom također koristi nepredviđeni pristup odnosima s kupcima razumijevanjem jedinstvenih potreba svakog klijenta, a ne tretiranjem svih kupaca na isti način.