Osobno nagovaranje lokalnih tvrtki ili korištenje tvrtki koje zastupaju medije koje koordiniraju multimedijske kampanje samo su dva od načina prodaje radio oglašavanja. Neki prodavači rade isključivo iz svog ureda; neki radije rade na terenu kontaktirajući potencijalne kupce; a mnogi prodavači kombiniraju uredski rad s radom na terenu. Iako većina ljudi marketing povezuje s novim kupcima, prodaja radio-oglašavanja ovisi o postojećim kupcima, kao i o novim klijentima. Prodavač mora biti vješt u oba područja prodaje radijskih reklama. Prodavač radio oglašavanja obično provodi puno vremena istražujući poslovanje potencijalnih kupaca i stvarajući specifične pakete prilagođene svakom klijentu.
Općenito, postoje dva načina da pristupite novom klijentu: po dogovoru ili hladnim pozivom. Hladno pozivanje znači da prodavač odlazi u posao bez dogovora ili prethodnog kontakta. Veće radijske postaje mogu imati jednu ili više osoba koje dogovaraju termine za terenske agente; ali na manjim postajama prodavač će možda morati obavljati dvostruku dužnost, provodeći dio dana ili tjedna u dogovoru o terminima, a zatim se sastati s klijentom. Obično je kontaktiranje budućeg klijenta samo jedan korak u prodaji radio oglašavanja jer je to često kompliciran i dugotrajan proces.
Uredski rad u prodaji radio oglašavanja uključuje aktivnosti kao što su istraživanje poduzeća, kreiranje reklamnih kampanja ili potencijalnih reklamnih mjesta te interakcija s klijentima koji dolaze na radio stanicu tražeći reklamu. Općenito, postaja očekuje od prodavača da organiziraju dodjelu nagrada, postave daljinsko emitiranje u tvrtkama klijenata i druge poslove vezane uz prodaju. Često te aktivnosti uključuju posebne događaje, uključujući klijentovo svečano otvorenje, festivale ili druge događaje. Izložbe, kao što su izložbe na kućnim izložbama, sajmovi i slični događaji, obično omogućuju oglašivaču da cilja kupce unutar određene demografije. Znati kako uskladiti oglašivače sa povezanim demografskim kategorijama ključno je za uspješnu prodaju radio oglašavanja.
Demografija uključuje informacije o slušatelju koji je potencijalni kupac oglašivača. Neke od informacija mogu biti statistički podaci o slušateljima, kao što su dob, raspon prihoda, zanimanja i druge informacije. Tvrtke za medijsko zastupanje često koriste demografiju postaje kako bi utvrdile odgovaraju li njihovi oglašivači slušateljima radijske postaje.
Često, prodaja radio oglašavanja uključuje biti kreativan i kombinirati potrebu za programiranjem postaja i oglašivačima. Mnogo puta će prodavač surađivati s programerima na stvaranju emisije koju vodi oglašivač ili će zakazati oglašivača kao gostujućeg govornika. Neki primjeri klijenata oglašavanja koji dobro funkcioniraju u ovoj vrsti kampanje su vrtni centri i vrtlarska emisija, financijski planeri i emisija financijskih savjeta, te vodoinstalateri ili izvođači i emisija za poboljšanje doma.
Tehnike prodaje radijskog oglašavanja razlikuju se ovisno o mnogim čimbenicima, uključujući veličinu postaje i njezinu bazu slušatelja, je li postaja samostalna postaja ili ima jednu ili više sestrinskih postaja, te stil voditelja prodaje i osoblje. Neki prodavači radije rade od kuće, koristeći internet i umrežavanje. Drugi ljudi radije rade iz ureda. Mnogo puta prodavači zabavljaju buduće klijente izvodeći ih na obroke, nudeći besplatne ulaznice za događaje ili im dajući besplatne artikle.