Proizvođači mogu plasirati svoje proizvode koristeći tri primarne strategije kanala: izravnu, distribucijsku i maloprodajnu. Te se strategije kanala mogu koristiti kao jedina metoda kontrole protoka proizvoda u ruke potrošača ili se mogu koristiti zajedno. Treba paziti da se izbjegne sukob kanala ako se strategije koriste u kombinaciji jedna s drugom.
Proizvođači koji odaberu strategiju izravnog kanala sami prodaju svoje proizvode, bez korištenja partnera ili “posrednika”. Poslovni poslovi često se rješavaju na izravan način. Na primjer, proizvođač računala s imenom robnom markom mogao bi prodati veliku narudžbu osobnih računala (PC) izravno velikoj korporaciji jer je veličina narudžbe tako značajna.
Strategija distribucije je najučinkovitija za mnoge tvrtke jer im omogućuje da se usredotoče na svoje temeljne kompetencije izrade proizvoda, a da pritom ne moraju biti zabrinuti da ga dođu u ruke pojedinačnih kupaca. U prethodnom primjeru, proizvođač računala mogao bi se udružiti s preprodavačem s dodanom vrijednošću (VAR), koji bi preuzeo isporuku narudžbe od proizvođača računala i zatim instalirao strojeve. Prednost je u tome što proizvođač prodaje, ali ne mora rješavati probleme s korisničkom službom ili implementaciju. Međutim, posrednik ili VAR mora dobiti naknadu za svoj rad, što smanjuje profit proizvođača. Proizvođači stoga moraju odrediti troškovne koristi distribucije u odnosu na strategije izravnog kanala.
Odabir prodaje proizvoda na maloprodajnom tržištu vrsta je strategije distribucije. Na primjer, dobavljač papira može prodati robu izravno u uredsku supertrgovinu za preprodaju krajnjem kupcu. Superstore distribuira proizvod za proizvođača krajnjem kupcu. U ovom slučaju, dobavljač papira ne bi prodavao izravno krajnjim kupcima. Strategije maloprodajnih kanala obično karakteriziraju izlozi, bilo fizičke zgrade ili online.
Neke tvrtke odlučuju prodavati kroz hibridni model, kombinirajući strategije kanala. Na primjer, neke softverske tvrtke će prodavati proizvode izravno krajnjim korisnicima, a prodavat će i preko konzultanata za informacijsku tehnologiju. U takvim slučajevima, potencijalni kupci i teritorije moraju se pomno pratiti kako bi se izbjeglo preklapanje prodajnih mogućnosti.
Obično način na koji tvrtke definiraju svoje strategije kanala pomaže u razvoju njihovih marketinških planova. Hoće li tvrtka odlučiti prodavati proizvode putem izravnog, distribucijskog ili maloprodajnog modela, utjecat će na njezin izbor marketinških strategija. Na primjer, gerilska marketinška strategija obično dobro funkcionira za agilnu tvrtku koja ima maloprodajnu strategiju koja želi napraviti veliki udar uz mali proračun. Takve kampanje obično stavljaju brend tvrtke “u lice” ciljanog potrošača. Tvrtka koja prodaje putem distribucije, međutim, može odabrati marketinšku strategiju koja koristi “spiffs”, a to su bonusi koji se dodjeljuju partneru nakon prodaje.