Merchandising je proces aranžiranja proizvoda za prodaju unutar trgovine ili drugog okruženja. Učinkovite tehnike mogu pomoći povećati prodaju i profitabilnost. Savjeti za uspješnu merchandising uključuju postavljanje najatraktivnijih ili najpoželjnijih artikala u visoko vidljiva područja i razumijevanje ciljanog tržišta za svaku vrstu artikla.
Poznati je zakupnik merchandisinga da atraktivna ili poželjna roba privlači kupce. Postavljanje nove, ekskluzivne ili jedinstvene robe u dobro vidljivo područje, kao što je izlog ili završni poklopac, može pomoći potaknuti kupce da uđu u trgovinu ili da ostanu dulje nakon što su unutra. Ovaj koncept vrijedi i za atraktivne cijene, zbog čega se artikli s prodajnom cijenom često stavljaju na završne poklopce trgovina mješovitom robom ili izlažu na prednjim izlozima dućana s odjećom.
Možda najvažniji dio merchandisinga uključuje poznavanje publike. To uključuje razumijevanje njihovih kupovnih navika kako bi se proizvodi mogli pravilno smjestiti unutar trgovine. Na primjer, proizvod namijenjen djeci trebao bi biti postavljen u visini djetetovih očiju. Novi proizvod namijenjen muškarcima treba postaviti u prostor trgovine u kojem muškarci često kupuju.
Razumijevanje kupovnih navika također pomaže u razvoju posebnih napora za merchandising. Na primjer, ako je tvrtka razvila potpuno novu specijalnu prašinu dizajniranu posebno za čišćenje lopatica stropnog ventilatora, tvrtka bi mogla razmisliti o stvaranju posebnih zaslona za odjeljke stropnih ventilatora u trgovinama za poboljšanje doma. To upozorava kupce da je proizvod nov i drugačiji, te može privući pozornost na artikl koji kupci možda neće primijetiti u prolazu sa potrepštinama za čišćenje osim ako ga nisu posebno tražili. Spajanje povezanih artikala također može potaknuti veću prodaju.
Razumijevanje kupca također pomaže u određivanju načina na koji je proizvod predstavljen. Na primjer, kupac koji kupuje u butiku odjeće očekuje puno drugačiju prezentaciju od kupnje na sniženom prodajnom mjestu. Neki merchandiseri planiraju prezentirati artikle s najvišom maržom na najatraktivnijim pozicijama kako bi svaka prodaja ostvarila najveći mogući povrat.
Izrada merchandising plana toliko je važna da mnoge velike tvrtke imaju pojedince, ili čak odjele, posvećene isključivo ovoj funkciji. U takvim situacijama također je iznimno važno razumjeti kako ugovori s velikim dobavljačima utječu na prezentaciju proizvoda. Na primjer, trgovina može imati ugovore s dva konkurentna dobavljača gaziranih pića koji propisuju da svaki prodavač ima jednak prostor na policama unutar hladnjaka. Kako bi razvio učinkovit plan prodaje, trgovac mora razumjeti ovaj zahtjev.