Analiza profitabilnosti kupaca je proces evaluacije koji se usredotočuje na dodjeljivanje troškova i prihoda segmentima baze kupaca, umjesto dodjeljivanja prihoda i troškova stvarnim proizvodima ili jedinicama ili odjelima koji čine korporativnu strukturu proizvođača. Pristup profitabilnosti iz ovog kuta ponekad može pružiti vrijedne uvide u to kako svaki korak procesa projektiranja, proizvodnje i u konačnici prodaje robe ili usluge uzrokuje troškove i generira prihod. Mnoge tvrtke koriste analizu profitabilnosti kupaca kao sredstvo za pojednostavljenje procesa kako bi osigurale najviši stupanj učinkovitosti i povrata, dok generiraju najniži stupanj troškova.
U stvarnoj praksi ova vrsta analize sagledava svaki segment procesa kreiranja i prodaje proizvoda kupcima. Ideja je pomno sagledati troškove koji su povezani sa svakim od tih segmenata i usporediti te troškove s dobicima koji proizlaze iz procesa i procedura povezanih s radom tog segmenta. Rastavljanjem zadatka na segmente mnogo je lakše identificirati što zapravo radi na povećanju profitabilnosti kod glavnog klijenta ili grupe klijenata unutar baze korisnika, kao i koji elementi mogu spriječiti potencijal za ostvarivanje većeg prihoda od tih istih klijentima.
Uz pomoć u osiguravanju da svaki aspekt poslovanja funkcionira na način koji omogućuje stvaranje maksimalne dobiti, analiza profitabilnosti kupaca također može pomoći u identificiranju čimbenika koji bi mogli imati negativan utjecaj na budućnost tvrtke. Na primjer, većina predložaka za analizu profitabilnosti kupaca omogućuje određivanje postotka koji određeni kupac ili grupa kupaca zapravo čine od ukupne baze klijenata, obično u smislu generiranog prihoda.
Ako analiza jasno pokaže da tvrtka ovisi o dva ili tri velika klijenta kako bi generirala polovicu ili više svog poslovnog opsega, tada se obično poduzimaju koraci za diverzifikaciju i proširenje baze klijenata, često privlačenjem više malih i srednjih klijenata kupaca. Kao rezultat toga, manja je vjerojatnost da će poslovanje biti osakaćeno u slučaju da se jedan od tih velikih klijenata odluči povući, budući da povećana banka manjih klijenata za koje je manje vjerojatno da će lutati sada čini veći udio u mjesečnom prihodu.
Odgovarajuća analiza profitabilnosti kupaca također će pomno pogledati koliko je resursa tvrtke posvećeno proizvodnji robe i usluga za određene klijente. Ideja je utvrditi ostvaruje li se maksimalna korist od trenutne upotrebe tih resursa ili postoji li neki način da se dio tih resursa dodijeli drugim funkcijama, a da se i dalje zadovolji korisnik. Preraspodjela resursa također omogućuje sudjelovanje u odgovornoj raspodjeli troškova, što zauzvrat dugoročno jača poslovanje.