Ciljana zarada pojam je koji se u poslovnom svijetu koristi za opisivanje očekivanja naknade za prodajne stručnjake koji imaju varijabilnu komponentu svog prihoda. To se događa jer prodavači općenito primaju i osnovnu plaću i proviziju za svu obavljenu prodaju. Kao rezultat toga, ciljana zarada, ili OTE, predstavlja zbroj oba ova iznosa. Provizijski dio OTE-a temelji se na prodajnim kvotama, koje mogu, ali i ne moraju biti dostignute, koje su odredili poslodavci prodavača.
Mnoga zanimanja su plaćena na temelju satnice, primajući određeni iznos novca za svaki sat rada koji je isporučen. U nekim slučajevima, stručni radnici primaju godišnju plaću koja se temelji na zahtjevima poslova koje moraju obavljati. Nasuprot tome, prodavači se zapošljavaju zbog njihove sposobnosti da prodaju. Kao rezultat toga, često im se plaća provizija, dio ukupnog iznosa koji prodaju. Dodavanje osnovne plaće proviziji i drugim vanjskim prihodima daje ciljanu zaradu.
Kao primjer, zamislite da popis poslova za prodavača pokazuje da je ciljana zarada za posao 200,000 američkih dolara (USD). Osnovna plaća za ovaj posao je samo 50,000 USD. To znači da ostatak OTE-a, koji iznosi 150,000 USD, dolazi od plaćanja provizije prodavačima. U nekim slučajevima, dodatni prihod kao što su dostupne dioničke opcije također se može uračunati u iznos.
Naravno, kada netko izračunava dio provizije od ciljane zarade, ne postoji način da se zna hoće li prodavač stvarno prodati dovoljno da zaradi taj novac. Poslodavci iznos moraju temeljiti na prodajnim kvotama, koje su određene razine prodaje za koje se očekuje da će prodavači postići u određenim vremenskim razdobljima. Prodavači mogu prodati više od svojih kvota i premašiti predviđeni OTE. Oni također mogu pasti ispod, što će negativno utjecati na OTE i, možda, dovesti njihov posao u opasnost.
Na primjer, zamislite da posao prodaje u određenoj tvrtki obećava 10 posto provizije na svu prodaju. Očekuje se da će prodavač koji je angažiran dostići kvotu od 100,000 USD prodanih svake godine. Uzimanje 10 posto od 100,000 USD daje ukupno 10,000 USD. Taj iznos je predviđena provizija, koja se zatim može dodati osnovnoj plaći i svim ostalim očekivanim prihodima kako bi se dobila ciljana zarada za taj određeni posao.