Diferencijalno određivanje cijena je praksa naplate različitih iznosa za prodaju iste vrste proizvoda različitim skupinama kupaca. Također je poznato kao diskriminirajuće cijene i višestruke cijene. Često će se diferencijalne cijene koristiti kao dio marketinškog napora. Na primjer, proizvod ili usluga mogu se oglašavati kao jeftiniji za studente.
Jedan od najčešćih razloga zašto će se određenoj skupini naplatiti niža cijena je taj što je poznato da imaju manje ili napregnuta financijska sredstva. Neke tipične grupe koje primaju različite cijene uključuju starije građane, djecu, obitelji, studente i vojno osoblje. Ovu vrstu diferencijalnih cijena često nude tvrtke u industriji zabave i restorana.
Postoji nekoliko drugih razloga zbog kojih se ova vrsta cijene može koristiti, uključujući uvjete plaćanja, količinu kupljenog proizvoda i kada se artikl mora isporučiti. Dulji rok plaćanja može dovesti do toga da artikal ima znatno višu cijenu od one koja je naplaćena osobi koja je brže završila s plaćanjem. Često će proizvod koštati manje po jedinici ako se kupuje na veliko. Čak i tada cijena može varirati, ovisno o tome koliko je proizvoda naručeno. Ako kupac treba brzu isporuku artikla ili usluge, za tu uslugu može biti i druga naknada.
Diferencijalna cijena se također može koristiti kao marketinška strategija. Tvrtka može analizirati svoje kupce kako bi utvrdila za koju je vrstu osobe vjerojatnije da će kupiti njezin proizvod po punoj cijeni. Nakon što to utvrdi, organizacija može planirati prodaju, promocije i druge slične kampanje kako se one ne bi pokrenule kada je vjerojatno da će takav kupac kupiti. Cilj je prodati što više proizvoda po punoj cijeni, a zatim udvarati kupce kojima se sviđa ono što tvrtka prodaje, ali to ne smatraju bitnim. Tada će tvrtka maksimizirati svoju dobit dok će pomicati svoje zalihe prihvatljivim tempom.
Pregovaranje je još jedan oblik diferencijalnog određivanja cijena. Ovaj proces je posebno čest u automobilskoj industriji. Trgovac će pokušati prodati vozilo po određenoj cijeni, dok će kupac pregovarati za nižu cijenu. Konačna cijena ovisi o odluci svake strane rasprave. Ako dvije strane ne uspiju postići ustupak, tada bi koncept diferencijalne cijene mogao dovesti do gubitka prodaje.