Heuristika reprezentativnosti je heuristika (pravilo) za koju se pokazalo da je prirodni dio ljudske spoznaje. Kao i svako drugo pravilo, ima pluseva i minusa. Heuristika reprezentativnosti tvrdi da ljudi vide zajedništvo između predmeta ili ljudi sličnog izgleda, ili između objekta i grupe kojoj se čini da je dio. Na primjer, kulturološki neupućeni zapadnjak mogao bi vidjeti sve ljude smeđe puti kao dio iste grupe, unatoč tome što postoji mnogo rasa smeđe puti bez ikakvog odnosa jedna s drugom.
Studije koje su dovele do otkrića heuristike reprezentativnosti u početku su proveli Amos Tversky i Daniel Kahneman ranih 1970-ih. Kahneman će kasnije dobiti Nobelovu nagradu za ekonomiju 2002. Kako bi testirali heuristiku reprezentativnosti, Kahneman i Tversky su svojim ispitanicima dali sljedeće informacije:
“Tom W. je visoke inteligencije, iako mu nedostaje istinske kreativnosti. On ima potrebu za redom i jasnoćom, te za urednim i urednim sustavima u kojima svaki detalj nalazi svoje mjesto. Njegovo je pisanje prilično dosadno i mehaničko, povremeno oživljeno pomalo otrcanim igrama riječi i bljescima mašte znanstveno-fantastičnog tipa. Ima snažan nagon za kompetencijom. Čini se da malo suosjeća s drugim ljudima i ne uživa u interakciji s drugima. Usredotočen na sebe, on ipak ima dubok moralni osjećaj.”
Ispitanici koji su primali informacije podijeljeni su u tri skupine, a svaka je dobila drugačiji zadatak odlučivanja:
Prvu grupu pitali su koliko je Tom W. zvučao slično na devet različitih smjerova. Većina predmeta najviše ga je povezivala s inženjerskim smjerom, a najmanje sa studentom društvenih znanosti/društvenog rada.
Druga skupina je zamoljena da procijeni vjerojatnost da je Tom W. bio član bilo koje od devet različitih smjerova. Te su vjerojatnosti bile usko u skladu s ocjenama sličnosti koje je dala prva skupina.
Treća skupina bila je zamoljena da procijeni koliki je postotak studenata prve godine u svakom od devet smjerova, što je pitanje koje nije povezano s Tomom W.
Rezultati su pokazali da su ispitanici imali visoku tendenciju dodjeljivanja Toma W. u inženjersku skupinu samo na temelju reprezentativnosti, unatoč činjenici da su studenti strojarstva bili relativno rijetki u školi u kojoj se istraživanje provodilo, čineći znatno manje od 1/9 svih učenika. Budući da su bili zavedeni na temelju reprezentacija, subjekti su zanemarili pozadinske vjerojatnosti da Tom W. bude u bilo kojem smjeru, bez obzira na bilo koju od njegovih osobnih kvaliteta. Opsežna naknadna ispitivanja pokazala su da je ova patologija univerzalna i da se primjenjuje u širokom rasponu problematičnih domena.
Lekcija izvučena iz heuristike reprezentativnosti je sljedeća: umjesto da o nečemu prosuđujete samo na temelju njegovih kvaliteta, razmotrite pozadinske vjerojatnosti i pokušajte ne praviti previše pretpostavki.