Integrativno pregovaranje je strategija u kojoj je cilj rezultat koji je što bolji za obje strane. Također se može nazvati i pregovaranjem na dobitku. To je alternativna strategija uobičajenoj tehnici pregovaranja jednostavnog pokušaja da se dođe do najboljeg mogućeg ishoda za svoju stranu, poznatom kao distributivno pregovaranje.
Ideja integrativnog pregovora je zajednički rad na pronalaženju ishoda koji najbolje pomaže objema stranama. To zahtijeva od obje strane da ulože više truda nego inače kako bi razumjeli što druga strana zahtijeva i želi od dogovora. Analitičari ove taktike kažu da najbolje funkcionira kada se dvije strane koncentriraju prvenstveno na glavnu točku dogovora, umjesto da smišljaju mnogo sporednih točaka koje će onda “zamijeniti” kao dio pregovaračkog procesa.
Poznato i kao “rješenje za obje strane”, integrativni pregovori mogu biti teški, jer obično zahtijevaju znatnu količinu kompromisa s obje strane. Grupe ljudi koji nisu navikli raditi zajedno možda će morati smatrati pregovore više timskim radom, a ne natjecanjem. Iako to u početku može biti teško, mnogi ljudi koji imaju iskustva s integrativnim pregovorima smatraju da to može biti korisno za obje strane.
Tradicionalno, većina pregovora radi na distributivnoj osnovi. Distributivni pregovori funkcioniraju po principu da će obje strane nastojati postići dogovor koji im najbolje pomaže. To se često odražava u pretpostavkama analitičara o tome kako će se hipotetski niz pregovora nastaviti i riješiti. U ovoj situaciji, dvije strane imaju tendenciju da svaki dobitak vide kao gubitak druge strane i obrnuto. Integrativni pregovori mogu skinuti ovo pitanje sa stola tražeći najbolju situaciju za sve zainteresirane strane.
Integrativno pregovaranje ne treba miješati s integrativnom analizom. Potonja je tehnika koja se koristi u području teorije pregovaranja, koja ima za cilj objasniti kako i zašto pregovori obično ispadnu. Većina verzija teorije pregovaranja svodi je na jednostavan skup čimbenika, poput onih koji se koriste u takvim hipotetičkim situacijama kao što je “Zatvorenikova dilema”. Integrativna analiza djeluje iz perspektive da je pregovaranje mnogo složenije i da se radi analize treba podijeliti u više faza, od prvog kontakta između dviju strana pa sve do formalnog završetka dogovora.