Kupovni centar je skupina ljudi u organizaciji koji su odgovorni za kupnju. Centri se obično sastoje od više od jedne osobe. Svaki član kupovnog centra igra posebnu ulogu u odluci o kupnji. Te uloge uključuju vratare, korisnike, utjecajne na kupnju, donositelje odluke ili kupce.
Tvrtke mogu imati više od jednog otkupnog centra. Mogu biti odvojeni po funkciji, lokaciji, klijentu ili poslovnoj jedinici. Kada dobavljači i dobavljači pokušavaju prodati svoje proizvode i usluge tvrtki, moraju identificirati pojedince koji imaju ovlasti donositi odluke o kupnji tvrtke. Na primjer, tvrtka za uređenje okoliša koja želi sklopiti ugovor o njezi travnjaka s tvrtkom za upravljanje komercijalnim nekretninama možda će morati proći kroz administrativnog pomoćnika kako bi saznala ime upravitelja nekretnine.
U ovom primjeru, tvrtka za upravljanje imovinom bila bi kupovni centar na koji bi odredio krajobraz. Administrativni pomoćnik bi bio vratar, budući da je on zadužen za provjeru zahtjeva za ponude i poruka koje se prosljeđuju njegovom šefu. Upravitelj zadužen za trgovački centar mogao bi se smatrati i odlučujućim i kupcem. Upravitelj nekretnina obično pregledava ponude za usluge, donosi odluku i kupuje usluge potpisivanjem ugovora.
Influenceri su članovi kupovnog centra koji imaju moć uvjeriti donositelje odluka i kupce tijekom procesa donošenja odluka. U primjeru komercijalnog trgovačkog centra, ako je tvrtka za upravljanje nekretninama dovoljno mala, administrativni pomoćnik može biti i utjecajni na kupnju. On može iznijeti svoje mišljenje svom šefu o svom prethodnom znanju i osobnom iskustvu koje ima s dobavljačem, kao io svim prvim dojmovima koje je stekao nakon kontakta s predstavnikom krajobraza.
Korisnici su ljudi koji će izravno raditi s kupljenim proizvodima ili uslugama. U uredskom okruženju kupac zapravo može biti i korisnik. Na primjer, mnogi administrativni pomoćnici su zaduženi za naručivanje potrepština za ured, kao što su papir za kopiranje, kuverte i spajalice. Oni su jedan od mnogih uredskih zaposlenika koji svakodnevno koriste te proizvode. Zbog toga će dobavljači i dobavljači obično pitati tko je odgovoran za donošenje određenih odluka o kupnji tijekom njihovih prodajnih poziva.
Postoje slučajevi u kojima zaposlenik može biti odlučujući, ali mu je potreban doprinos i ovlaštenje nekog drugog u tvrtki. Na primjer, neke organizacije mogu zahtijevati odobrenje izvršne vlasti za sve kupnje iznad određenog novčanog iznosa. Izvršna vlast zapravo ne donosi odluku o kupnji, pa se on ne smatra odlučujućim. On je međutim kupac, jer on daje ovlaštenje za provođenje kupnje.