Kvalificirani potencijalni klijent je osoba koja ima interes, sposobnost i ovlaštenje donijeti odluku o kupnji. Na primjer, osoba s predkvalifikacijskim pismom za hipoteku od banke koja je zatražila informacije o kućama za prodaju i glava je kućanstva smatrat će se kvalificiranim potencijalnim klijentom za prodaju nekretnina. Kvalificirani potencijalni kupci iznimno su vrijedni za prodavače, jer predstavljaju veliku mogućnost prodaje.
Postoji nekoliko pristupa razvoju kvalificiranih potencijalnih kupaca. Neke tvrtke plaćaju popise ljudi koji ispunjavaju određene kvalifikacije s ciljem da ih razviju u kvalificirane potencijalne klijente. Mogu tražiti osobe u određenom rasponu prihoda i suziti taj popis na ljude koji donose odluke o kupnji prije nego što pristupe pojedincima kako bi vidjeli jesu li zainteresirani za proizvod ili uslugu, nadajmo se da će generirati kvalificiranog potencijalnog klijenta. Drugi prodavači mogu započeti uspostavljanjem kontakta s ljudima koji su zainteresirani za kupnju, pregledavajući te potencijalne klijente nakon što se uspostavi kontakt kako bi vidjeli jesu li kvalificirani.
Ljudi koji istražuju proizvode i usluge nisu nužno kvalificirani ili sposobni kupiti ih, a prodavači žele biti u mogućnosti odvojiti usjeve prodajnih mogućnosti kako bi se usredotočili na ljude koji će donositi stvarne odluke o kupnji. Prodavci mogu tražiti signalne znakove kada odlučuju je li prodajna perspektiva jaka, kao što je lijepa odjeća na osobi koja se priprema za veliku kupnju ili prisutnost para na prodajnom mjestu, što sugerira da su prisutne obje strane uključene u kupnju . Povremeno se ove pretpostavke mogu izjaloviti, što je jedan od razloga zašto prodavači obično paze da budu pristojni prema svima na koje naiđu, budući da bi bilo tko mogao biti kvalificirani potencijalni klijent, bez obzira na izgled.
Prodajne tvrtke mogu platiti znatne bonuse za kvalificirane liste potencijalnih kupaca. Trošak se smatra isplativim jer tvrtka ima pristup gotovom popisu potencijalnih kupaca i može brzo poduzeti radnje kako bi osigurala prodaju. To je u suprotnosti s mukotrpnim procesom identificiranja zainteresiranih kupaca, utvrđivanja tko od njih može priuštiti kupnju i utvrđivanja tko je od njih zapravo ovlašten donijeti odluku o kupnji nečega.
Generiranje potencijalnih kupaca složen je proces i mnogi prodajni ljudi njeguju potencijalne klijente brojnih vrsta u različitim točkama tijekom dana. Čak i dok ljudi ostvaruju kontakte s novim potencijalnim klijentima kako bi razvili odnose za potencijalnu buduću prodaju, oni se sastaju s etabliranim kupcima kako bi pokušali osigurati ponude i istražuju nove potencijalne klijente kako bi vidjeli jesu li vrijedni praćenja.