Pregovaranje o cijeni uobičajena je pojava pri kupnji materijala ili zaliha. Tijekom pregovora o cijeni dvije su uloge: kupac i prodavač. Svrha pregovora je odrediti cijenu koja je prihvatljiva za obje strane. Po završetku pregovora ili je postignut dogovor i proizvod je prodan ili prodaje nema.
U sjevernoameričkoj kulturi, pregovori o cijenama ograničeni su na velike kupnje ili specifične vrste prodajnih okruženja, kao što su buvljaci ili sajmovi. Većina ljudi će voditi pregovore o cijeni vozila ili kuće. Velika većina maloprodajnih mjesta ima fiksnu strukturu cijena, bez prostora ili ovlaštenja za pregovore.
Međutim, izvan Sjeverne Amerike, postoji proces pregovaranja o cijenama na dnevnoj bazi, za sve, od voća do usluga. Ova kultura pregovaranja rezultira većom razinom pregovaračke vještine i kod kupaca i kod prodavača. Cijene su također pod stalnim pritiskom da odražavaju stvarnu tržišnu potražnju. Kao takav, postoji veći stupanj fluktuacije tijekom vremena, s izuzetkom osnovnih artikala, koji imaju dugoročne obrasce aktivnosti.
Tri su osnovne stavke koje utječu na pregovore o cijeni: vrsta kupca, financijska razmatranja i vještina pregovaračkog tima. Sve ove stavke imaju specifičnu ulogu u svim pregovorima o cijeni. Važno je uzeti u obzir svih pet kao dio uravnotežene bodovne kartice, s težinom pridruženim svakoj stavci kako je određeno stvarnom situacijom.
Vrste kupaca široke su kategorije koje se koriste za opisivanje različitih obrazaca ponašanja kupaca. Na primjer, lovac na povoljne cijene je netko s detaljnim poznavanjem ili razumijevanjem artikla, čiji je glavni prioritet platiti manje od tržišne vrijednosti. Strateški kupac također traži nisku cijenu, ali s obzirom na vrijednost artikla i trošak koji je potreban za značajno povećanje te vrijednosti.
Financijska razmatranja dio su svakog pregovaranja o cijeni, ali treba uzeti u obzir i više od same cijene naljepnice. Troškovi usluga su važna stvar, kao i potrošni materijali potrebni za korištenje proizvoda i ukupni vijek trajanja proizvoda. Načini plaćanja također su dio financijskih razmatranja, jer to utječe na novčani tijek.
Vještina pregovarača i na strani kupca i na strani prodavača ima ogroman utjecaj na ishod ovih pregovora. Vješt pregovarač jasno razumije gornje i donje granice i stavke u kojima postoji prostor za kompromis. Datumi isporuke, uvjeti plaćanja i ugovori o uslugama dio su pregovora o cijeni.