Sve profitne tvrtke imaju proizvod ili uslugu za prodaju. Poduzeća postoje da bi prodavala. Proces upravljanja prodajom prati i mjeri sposobnost svakog člana osoblja da podrži prodaju ili izvrši stvarnu prodaju kupcima. Učinkovita strategija upravljanja prodajom uključuje postavljanje ciljeva, pružanje prodajne podrške i obuke, kreiranje ili ažuriranje prodajne strategije i praćenje rezultata.
Proces upravljanja prodajom može uključivati ciljeve za pojedine članove osoblja, odjele i cijelu tvrtku. O ovim standardima mora se razgovarati s osobljem. To uključuje priopćavanje ažuriranih ciljeva temeljenih na izvedbi, gospodarstvu i konkurentskom okruženju.
Nakon što su ciljevi uspostavljeni, proces se nastavlja pružanjem alata i obuke za postizanje tih ciljeva. To može uključivati detaljne informacije o proizvodima tvrtke, ciljanoj publici i prodajnoj strategiji. Učinkovit trening nije jednokratna pojava. Za uspjeh je potrebna stalna obuka.
Voditelji prodaje obično prate rezultate kako bi utvrdili funkcionira li trenutni prodajni proces. Ovaj pregled bi trebao uključivati cijeli prodajni proces, od preuzimanja narudžbe do isporuke do daljnje usluge. Odgovornost mora biti uključena u svaki uspješan proces upravljanja prodajom.
Ako se ciljevi ne ostvaruju, voditelj prodaje treba utvrditi gdje leže problemi i ponuditi rješenje. Slaba prodaja može biti rezultat inferiornog proizvoda, nekonkurentnih cijena, kašnjenja u proizvodnji ili isporuci, problema s korisničkim uslugama ili problema sa zaposlenicima. Voditelj prodaje obično se oslanja na nekoliko odjela, uključujući proizvodnju, korisničku podršku i marketing, kako bi pronašao korijen problema.
Zajedno s ostalim rukovoditeljima odjela, voditelj prodaje mora provjeriti je li proizvod konkurentan i je li isporučen prema rasporedu. Ako proizvod nije problem, upravitelj mora osigurati odgovarajuću podršku i obuku tijekom procesa upravljanja prodajom. Voditelj prodaje također može blisko surađivati s marketinškim odjelom kako bi bio siguran da se proizvod učinkovito oglašava točnoj ciljnoj publici.
Ako su svi problemi s proizvodima, obukom i marketingom isključeni kao izvor problema, voditelj prodaje mora pregledati osobnu sposobnost prodavača da obavi posao. Menadžer može pružiti više obuke ili osobnog podučavanja kako bi pomogao prodavaču da postigne navedene ciljeve. Ako dodatna obuka ili podučavanje nisu učinkoviti, voditelj prodaje može odlučiti otpustiti zaposlenika.
S druge strane, voditelji prodaje također moraju biti svjesni onoga što radi u procesu upravljanja prodajom kako bi se uspjesi mogli duplicirati. Voditelji prodaje moraju znati koji se proizvodi prodaju, koje prodajne tehnike funkcioniraju i moraju tražiti povratne informacije od kupaca. Te se informacije tada mogu podijeliti s cjelokupnim prodajnim osobljem.
Također je važno uključiti program prepoznavanja vrhunskih izvođača u procesu upravljanja prodajom. Zaposlenici koji ispunjavaju ili premašuju ciljeve općenito se žele osjećati cijenjenima za dobro obavljen posao. Različiti poticaji poput novčanih bonusa, većeg ureda, slobodnog vremena ili putovanja mogu se koristiti za iskazivanje zahvalnosti. Takvi programi nagrađivanja mogu pomoći poduzeću da zadrži svoje najbolje zaposlenike i spriječi ih da se presele u konkurenciju.