Prospekti za prodaju su potencijalni kupci određene tvrtke koji su prošli proces kvalifikacije i koji su izrazili barem mali interes za poslovanje s tvrtkom. Tipični prodajni predstavnik vrlo je privučen perspektivom, jer je velik dio temelja već postavljen za prodaju i osiguravanje novog kupca za posao. Ispravno kvalificirani potencijalni klijent ima izvrsne šanse prodavača zaraditi na prodaji i postati stalni klijent tvrtke.
Iako se kriterij za određivanje onoga što čini izglede za prodaju donekle razlikuje od jednog prodajnog okruženja do drugog, važno je shvatiti da izgledi i potencijalni kupci uopće nisu ista klasifikacija. Prodajni potencijal nije ništa više od osnovnih podataka za kontakt. Potencijalni klijenti obično tek trebaju biti kvalificirani u pogledu ispunjavanja kreditnih i financijskih standarda koje je postavila tvrtka, ili čak utvrđivanja da li potencijalni klijent ima bilo kakav interes za poslovanje s tvrtkom.
Nasuprot tome, izgledi za prodaju predstavljaju solidnu priliku za prodaju. Kako bi se postigao status potencijalnog klijenta, prodajni potencijal se najprije mora procijeniti kako bi se osiguralo da je potencijalni kupac kreditno vrijedan. Nakon što se to dogodi, prodavač će nastaviti uključiti vodeću osobu u dijalog o robama i uslugama koje nudi tvrtka. Ako potencijalni klijent izražava interes za učenjem više i otvoren je za nastavak dijaloga s prodavačem, potencijalni klijent je pretvoren u potencijalnog klijenta.
Cilj svakog prodavača je kvalificirati vode do točke da oni postanu prodajni potencijalni klijenti. To je zato što “hladni” ili nekvalificirani potencijalni klijenti rijetko skaču ravno na status kupca. Kada je kontakt postao potencijalna strana, to znači da je uspostavljen odnos između prodavača i potencijalnog kupca koji ima izvrsnu šansu da rezultira prodajom.
Mnoge tvrtke koriste softver ili posebne smjernice za praćenje napretka potencijalnih klijenata. Napredak se može mjeriti na mjestu gdje je utvrđeno da se potencijalni klijent nalazi u cjelokupnom ciklusu prodaje. Onaj koji je izrazio solidan interes, ali čeka provjeru kreditne sposobnosti općenito se smatra da je u ranim fazama ciklusa. Koraci kao što je dopuštanje prodavaču da demonstrira proizvod ili uslugu, prolazak provjere kreditne sposobnosti i dopuštanje prodavaču da podnese prijedlog ili ponudu, sve to pomiče prodajnu perspektivu kroz ciklus i bliže tome da postane kupac.
Treba napomenuti da se svaki prodajni potencijal ne kreće kroz ciklus istim tempom. Prodavač može utjecati na kretanje u velikoj mjeri stvarajući osjećaj hitnosti kod potencijalnog kupca. Kada prodajni potencijalni kupci uoče stvarnu i neposrednu potrebu za ponuđenom robom ili uslugama, velike su šanse da će proces prijelaza od potencijalnog klijenta do kupca potrajati relativno kratko. Međutim, dovršetak migracije s na korisnika može potrajati mjesecima ili čak godinama.