Tehnika prodaje je metoda kojom osoba uključena u prodaju uspostavlja kontakt s potencijalnim kupcem i pokazuje kako bi proizvod imao koristi tom kupcu, što rezultira prodajom. Postoji mnogo različitih specifičnih tehnika i metoda koje se mogu koristiti u prodaji, a mnogi ljudi smatraju da im praksa i isprobavanje različitih metoda pomaže pronaći onu koja je najbolja za njih. Tehnika prodaje obično se može podijeliti na različite korake koji se koriste za prodaju, počevši od privlačenja pažnje klijenta, izgradnje interesa i želje za proizvodom, demonstracije vrijednosti proizvoda i konačno zatvaranja prodaje.
Tehnika prodaje koju koristi prodavač obično ovisi o preferencijama tvrtke za koju radi i o tehnici za koju smatra da najbolje funkcionira. Postoje deseci tehnika koje se mogu koristiti, a postoje različiti načini na koje se različiti aspekti svake tehnike mogu kombinirati. To omogućuje prodavaču da stvori tehniku koja najbolje odgovara njemu ili njoj. Za neke je ljude najlakše jednostavno slijediti skriptu koju osigurava tvrtka, a koja često uključuje različite aspekte različitih tehnika prodaje.
Bez obzira na korištenu metodu, prodajna tehnika se često može raščlaniti na nekoliko osnovnih koraka u procesu prodaje. Prodaja obično počinje otvaranjem kojim se želi privući pozornost potencijalnog klijenta. To može biti jednostavno kao da se prodavač rukuje s kupcem i predstavlja se. “Hladno pozivanje” odnosi se na proces u kojem netko pokušava uspostaviti kontakt s osobom s kojom nije imao nikakvu prethodnu interakciju.
Nakon što se pozornost privuče na neki način, tada tehnika prodaje obično nastoji izgraditi interes i želju kod kupaca za proizvodom. To se može učiniti demonstriranjem kako proizvod funkcionira ili pokazivanjem načina na koje nekome može uštedjeti novac. Kada prodavač radi izravno s kupcem, on ili ona može koristiti emocionalne pozive da pokaže kako proizvod može poboljšati nečije financije ili način života.
Tehnika prodaje također se može koristiti za dokazivanje vrijednosti proizvoda. To često uključuje usporedbe proizvoda s konkurentima, obično pokazujući kako proizvod nadmašuje konkurente u pristupačnosti ili kvaliteti. Dobra tehnika prodaje može kombinirati ovaj korak s privlačenjem pažnje, pokazujući kako je proizvod bolji od konkurencije na početku prodajnog procesa.
Zaključak prodajne tehnike često se naziva “zatvaranjem” i namijenjen je stvarnom ostvarenju prodaje. Postoji mnogo različitih načina na koje osoba može zaključiti prodaju, obično u rasponu od laganog zatvaranja do tvrdog zatvaranja. Soft close je prilično pasivan i može uključivati dopuštanje kupcu da izrazi daljnji interes i da kupac traži kupnju proizvoda; tvrdo zatvaranje gura proizvod agresivnije i aktivno omogućuje prodaju.