Cijev prodaje, ili proces prodaje, niz je događaja koji se odvijaju, od identifikacije potencijalnog kupca do održavanja korisničkog računa nakon što je prodaja zatvorena. Kao kulminirajući događaj u poslovnoj transakciji, prodaja je jedini najvažniji proces koji definira status poslovanja. Teoretičari su pokušali razbiti prodajni kanal na prepoznatljive korake kako bi proces pretvorili u disciplinu koja se može mjeriti, proučavati i podučavati, a ne nešto što se jednostavno događa po želji kupca.
Većina ljudi koji proučavaju prodajni proces razdvojit će proces u četiri faze koje uključuju više koraka. Nazivi faza i koraka mogu se mijenjati ovisno o terminologiji osobe koja provodi studiju, ali temeljna teorija je u osnovi ista tijekom prodajnog ciklusa. Razvoj prilika, procjena potreba, ispunjenje i održavanje obuhvaćaju četiri glavne kategorije kontakata koji prodaju prodaju od identifikacije do zatvaranja.
Razvoj mogućnosti uključuje dva koraka. Prodavač mora identificirati novu priliku i pokrenuti komunikaciju. To će često uključivati primjenu skupa odgovarajućih kriterija na slučajnu grupu potencijalnih kupaca. Tek kada se potvrdi da je potencijalni kupac prikladan ili vjerojatan kupac, počinje proces prodajnog procesa.
Kategorija procjene potreba sadrži korake koji određuju izražene i neizražene potrebe korisnika. Prodavač može zatražiti od kupca da ispuni prijavu ili anketu. Uobičajene interakcije mogu uključivati razvijanje opsega posla ili gledanje uzoraka. Namjeravani rezultat je imati kvalificiranog kupca s potrebama koje su identificirane i dogovorene.
Ispunjenje uključuje razvoj i prijedlog rješenja koje će zadovoljiti potrebe kupca. Sljedeći koraci uključuju evaluaciju prodajnog prijedloga i pregovore. Konačno, ovaj proces kulminira prodajnim nalogom i razmjenom novca. Ovo je tipičan završetak procesa prodajne narudžbe jer je interakcija rezultirala opipljivom prodajom, ali to nije kraj prodajnog procesa.
Neke studije o prodajnom kanalu identificiraju četvrtu kategoriju interakcije uključene u održavanje računa. Kupci uvijek imaju potencijal da postanu ponovni kupci i mogu biti izvor preporuka. Koraci uključeni u održavanje uključuju periodično praćenje i razvoj kontinuiranog odnosa koji može rezultirati ponovnim pokretanjem cjevovoda.