Prodajni scenarij je metoda obuke i pripreme za buduće prodajne situacije, kako bi se dobio odgovor na svaki mogući odgovor kupca. To je metoda planiranja i predviđanja kako bi se osigurala učinkovita prodaja i jedna je od najčešćih prodajnih tehnika koje se koriste. Prodavač će ući u situaciju pripremljenu za mnogo različitih prodajnih scenarija, idealno sa što je moguće više znanja o kupcu prije vremena. To će prodavaču omogućiti da pripremi najbolju vrstu prodajnih scenarija kako bi zaključio posao.
U početku se korištenje različitih prodajnih scenarija često nalazi na razgovorima za posao i u obuci za prodavača. U intervjuu se intervjuer može igrati uloga sa sugovornikom kao da je on ili ona kupac, a ispitanik mu pokušava nešto prodati. To će intervjueru omogućiti da iz prve ruke vidi vještine podnositelja zahtjeva. Nakon što se netko zaposli, ova vrsta edukacije bi se mogla nastaviti, a novi prodavač biva stavljen u scenarije lažne prodaje kako bi odredio kako se nositi s raznim situacijama i kako redovito zatvarati prodaju. Ova obuka može potrajati nekoliko tjedana ili čak mjeseci, ovisno o tvrtki i onome što osoba prodaje.
Metoda scenarija prodaje se tada također koristi kao način pripreme za prodajne situacije specifičnih proizvoda. Na primjer, svaki kupac može imati različite potrebe, a vjerojatnije je da će prodavač koji je spreman odgovoriti na te potrebe ostvariti prodaju. Možda bi bilo najbolje ovaj koncept ilustrirati primjerom. Ako prodavač prodaje određeni softver, on ili ona mogu imati kupce koji ga prije nisu koristili i morat će se uvjeriti zašto bi im takvo što trebalo. To je u suprotnosti s kupcima koji već koriste softver i pitaju se zašto trebaju nadograditi kada njihov postojeći proizvod radi sasvim dobro.
Priprema odgovora za ovakav scenarij prodaje unaprijed će prodavaču dati metode uvjeravanja kupaca da moraju kupiti proizvode. Također može pružiti ideje za prodaju dodatnih proizvoda ili skupljih artikala, često poznatih kao “prodava više”. Pojednostavljeno rečeno, prodajni scenarij omogućuje prodavačima da predvidje pitanja ili probleme koje kupci mogu imati, te unaprijed daju odgovore kako bi riješili te probleme i na kraju izvršili prodaju.