Profitabilni kupac je svaki klijent za kojeg su sredstva koja se koriste za stjecanje i održavanje njegovog ili njezinog poslovanja premašena dobiti zarađenom od vođenja tog posla. Kako bi se utvrdilo je li klijent uistinu profitabilan, moraju se uzeti u obzir mnogi različiti čimbenici, uključujući trošak prodajnih napora, provizije plaćene na prihod koji je ostvario kupac, te plaće, vrijeme i opremu utrošene na održavanje korisničke usluge. i podršku. Moguće je da profitabilan kupac s vremenom postane neisplativ, posebno u situacijama kada je obim poslovanja smanjen, a klijent zahtijeva više pažnje.
Mnogi će prodavači razmotriti potencijalnu profitabilnost kupca prije nego što započnu prvi kontakt. To uključuje kvalificiranje kontakta unaprijed, kao sredstvo za razvijanje ideje o tome što kupac treba, razinu prihoda koji se može generirati i potencijal da kupac zahtijeva više od prosječne količine njege i usluge nakon prodaje je dovršen. Ako očekivani povrat na uloženo vrijeme i resurse ukazuje na to da dobavljač neće ostvariti malu ili nikakvu dobit tijekom trajanja odnosa, postoji velika šansa da će prodavač odlučiti ne inicirati kontakt i usredotočiti se na druge prilike.
Čak i novi klijent koji postane profitabilan klijent može na kraju postati financijska obveza. Najčešće se to događa kada kupac ne plati nepodmirene račune, ili postavlja zahtjeve koji dovode do dodatnih troškova u pružanju robe ili usluga tom klijentu. Kada nekoć profitabilni kupac više ne ostvaruje barem neku vrstu povrata, ponuđač mora odvagnuti posljedice prekida odnosa u odnosu na njegovo održavanje i odlučiti koji je pristup u dugoročnom interesu tvrtke.
Velik dio stražnjih troškova održavanja profitabilnog kupca povezan je s pružanjem kvalitetne korisničke usluge. Davatelj usluga mora znati kako postupati s pritužbama kupaca, odnositi se na percepcije kupaca u vezi s određenim problemom, upravljati pozivnim centrima za korisnike koji omogućuju klijentu da dobije informacije ili izrazi zabrinutost u bilo kojem trenutku, te općenito održavati tog klijenta sretnim i promicati lojalnost korisnika. Budući da najbolja služba za korisnike može koštati mnogo, važno je osigurati da povrat od kupaca koji koriste te resurse bude dovoljan da se trud isplati.
Iako je relativno lako odrediti iznos novčanog povrata koji kupac generira, ponekad je kompliciranije izmjeriti neizravne koristi koje se dobivaju iz odnosa. Na primjer, iako klijent možda neće ostvariti veliki prihod od svojih narudžbi, on ili ona proaktivno promovira davatelja i liniju proizvoda drugim vrstama kupaca koji koriste slične proizvode. Kao rezultat te promocije, te tvrtke na kraju postaju klijenti i ostvaruju dodatni prihod. Ako se odnos prekine, pružatelj usluga gubi vrijednu usmenu predaju koja može značajno usporiti rast prodaje.