“Nikad ne prihvaćajte prvu ponudu”, često je čvrsto pravilo u pregovorima o plaćama. Ova se poslovica također odnosi na ponude plaćanja za stvari poput domova, automobila i slično. Čak i na lokalnom buvljaku, gdje cijene mogu pokazivati određenu fleksibilnost, možete se zateći da pravite ono što se naziva protuponudom, pregovorima koji ili podižu ili snižavaju cijenu izvorne ponude.
U mnogim slučajevima, posebno kada kupujete stvari u trgovinama ili na maloprodajnim mjestima, postavili smo cijene. To nije uvijek slučaj u drugim zemljama, pa se može očekivati određena fleksibilnost cijena ili cjenkanje. Prva ponuđena cijena, kada se očekuje cjenkanje u prodaji, obično je mnogo viša od one za koju bi osoba mogla prodati predmet. Osoba koja daje protuponudu će odgovoriti puno nižom cijenom. To može rezultirati nizom protuponuda između kupca i prodavatelja, sve dok se ne dogovori cijena ili kupac ne osjeti da je cijena još uvijek previsoka i odluči ne kupiti nešto.
Još uvijek vidimo primjere ponude i protuponude u raznim okruženjima u kojima se roba kupuje i prodaje u SAD-u. Gore spomenuti buvljak je jedan od primjera. Ostala područja prodaje u kojima ponude i protuponude lete gusto i bijesno uključuju nekretnine i automobilsku industriju. Prodavači obično traže više nego što mogu dobiti, a kupci obično odgovaraju protuponudama u nadi da će postići dogovoreni kompromis. Ovaj proces može biti zaustavljen ako drugi pojedinac, kao što je slučaj s prodajom kuće, da ponudu za kuću ili automobil koja nadmašuje protuponudu izvornog kupca ili koja je ponekad viša od originalne ponude prodavatelja.
Koliko će vaša protuponuda za nekretninu biti primljena ovisi o tržištu nekretnina, hitnosti ili nedostatku iste kod prodavatelja te interesu drugih kupaca za nekretninom. Isto vrijedi i kada kupujete automobile, bilo od trgovaca ili privatnih prodavača. Gotovo uvijek možete očekivati da će vam vozila biti ponuđena po višoj cijeni nego što je prodavač platio. Poznavanje bluebook vrijednosti automobila, razumijevanje trenutnog tržišta i potražnja za vrstom automobila koji tražite može vam pomoći da smislite uspješnu protuponudu. Obično je početni brojač nekoliko stotina do nekoliko tisuća američkih dolara (USD) manje nego što ste spremni platiti.
U situacijama kada se nudi plaća, tvrtke često očekuju da se o plaći pregovara. To nije uvijek slučaj, pogotovo na poslovima koji plaćaju samo minimalnu plaću. Ako niste očajni u potrazi za poslom, svakako biste trebali razmisliti o protuponudi veće plaće od one koja vam je prvobitno ponuđena, osim ako smatrate da je plaća vrlo poštena i razumna. Za tvrtke je tipično da nude nižu plaću i nadaju se da ćete je prihvatiti ili pokušavaju procijeniti svoj interes za plaću kada se prijavite za posao.
Općenito, ne biste trebali raspravljati ili pregovarati o plaći sve dok vam se ne ponudi posao. Ako ste uvučeni u takvu raspravu, trebali biste navesti plaću koja je na visokom nivou od onoga što se smatra poštenim za vašu profesiju, obrazovanje i razinu iskustva. Drugim riječima, tražite više nego što možete dobiti, ali budite razumni i očekujte da će poslodavac ponuditi protuponudu s nižim iznosom koji bi ipak mogao biti prihvatljiviji od početne ponude.