Strategija povlačenja je vrsta marketinga i oglašavanja. Djeluje tako da uvjerava kupce da aktivno traže marku ili proizvod. To je u suprotnosti sa push strategijom gdje je cilj dovesti proizvod na mjesta gdje će ga kupci vidjeti i kupiti kao impulsnu kupnju. Ova dva pojma potječu iz upravljanja lancem opskrbe.
Glavna razlika između dvije strategije je slijed događaja koji vodi do prodaje. Uz push strategiju, proizvod se obično šalje u trgovine s namjerom da ga potrošači vide i odluče kupiti. Sa strategijom povlačenja, veći je naglasak na oglašavanje i slične tehnike za stvaranje potražnje među potrošačima. Ta potražnja zatim potiče trgovce na malo da naruče zalihe od dobavljača, koji zauzvrat naručuju proizvod od proizvođača.
Dobar primjer razlike između push strategije i strategije povlačenja je industrija knjiga. Tradicionalno izdavaštvo knjiga, u kojem se knjige tiskaju na veliko, a zatim pohranjuju na policama knjižara, u velikoj je mjeri poticajna strategija. Ispis na zahtjev, u kojem se knjige tiskaju po narudžbi kad i kada kupac želi kupiti jednu, sve češća metoda za knjige koje se uglavnom prodaju putem interneta, uglavnom je strategija povlačenja.
U mnogim slučajevima razlika nije tako jasna. Na primjer, nove žitarice za doručak mogu se lansirati korištenjem obje strategije. Oglašavanje će potaknuti potrošače da posjete trgovinu s namjerom da kupe proizvod. Istodobno, istaknuti izlozi u trgovinama i visoka razina zaliha mogu povećati prodaju među potrošačima koji prethodno nisu bili upoznati s proizvodom.
Strategija povlačenja uključuje većinu tradicionalnog oglašavanja kao što su TV i radio reklame ili novinske reklame. Također uključuje metode kao što je jačanje prenošenja od usta do usta ili izgradnja robnih marki na mreži. Puška strategija je više usmjerena na trgovce na malo i uvjeravanje da će proizvod biti uspješan, na način da oni zalihe proizvod i osvijeste potrošače o njemu na prodajnom mjestu.
Dok većina promocije koristi obje strategije, strategija povlačenja je prikladnija kada postoji sumnja u potražnju za proizvodom. Odgovor na oglašavanje dat će bolju predodžbu o razinama zaliha koje će trgovine trebati. Korištenje push strategije može biti jeftinije za rad, ali uključuje više kockanja jer proizvođač mora isporučiti određenu razinu zaliha čak i prije nego što zna kakva će se potražnja pokazati.
Dva su izraza prvi put korištena u lancima opskrbe. U ovom kontekstu, pojmovi se odnose na “silu” koja pokreće proizvod duž lanca. Sustav povlačenja znači da potrošači stvaraju potražnju, što potiče proizvodnju. Sustav potiskivanja stvara proizvode u nadi da će generirati potražnju.