Teorija pregovaranja je polje psihološkog proučavanja koje se bavi procesima donošenja odluka unutar grupnih postavki. U okviru ove discipline proučava se nekoliko područja ljudskih interakcija, a mnoge od rezultirajućih teorija imaju primjenu u korporativnom okruženju. U poslovnim situacijama u kojima grupe pojedinaca obično moraju donositi zajedničke odluke, poznavanje ovih teorija i njihovih implikacija može znatno ublažiti napetosti.
Prije primjene načela teorije pregovaranja moraju biti ispunjeni određeni uvjeti. Prvo, pretpostavlja se da su sve strane uključene u pregovore racionalne i prosječne inteligencije. Također se pretpostavlja da te strane zapravo žele na kraju postići dogovor i da će aktivno raditi na tom cilju. Konačno, općenito se pretpostavlja da svaki pojedinac radi na postizanju najboljeg mogućeg ishoda za svoje interese.
Mnogi koji proučavaju teoriju pregovaranja shvatili su donošenje odluka u grupnom okruženju kao strateško natjecanje. Ovo gledište vidi svakog pregovarača kao protivnika i naziva se teorijom igara. Jedan od pokretača teorije igara je da protivnici moraju nastojati svesti na najmanju moguću mjeru svoj potencijal za gubitak dok maksimiziraju svoj potencijal za korist. Kako svaka uključena osoba djeluje s istim načinom razmišljanja, interakcije mogu postati prilično zamršene.
Poznavanje praksi integrativne analize može olakšati pregovore promjenom njihove strukture. Ova studija teorije pregovaranja istražuje učinke kontakta među pregovaračima u različitim točkama razgovora. Nadalje nastoji rastaviti proces na manje faze kojima se lakše upravlja. Otkrivanjem potencijalnih razdoblja napetosti u procesu donošenja odluka, mogu se napraviti promjene kako bi se izbjegli problemi u budućim razgovorima.
Teorije analize pregovaranja ispituju situacije u kojima na pregovarače utječu drugi čimbenici osim osobnog interesa. Često se u ove vrste pregovora dovode treće strane kako bi se suprotstavili učinku tih vanjskih utjecaja. Ova grana teorije pregovaranja usredotočuje se na zajedničke dobitke, a ne na pojedinačne dobitke. Ukratko, nastoji minimizirati potencijalne gubitke i maksimizirati potencijalne dobitke svih strana.
Činjenica je da, čak i kada se čini da su ispunjeni svi kriteriji za uspostavljanje, uspješan završetak pregovora možda neće biti moguć. To se najčešće događa kada se jedan pregovarač ponaša u lošoj namjeri. Loša vjera u pregovorima može biti nesvjesna, ali češće ju uzrokuje suštinski nerazumna strana koja želi djelovati kooperativno. Ove osobe obično imaju emocionalne veze koje onemogućuju kompromis.