Teorija stečenih potreba jedna je od teorija koja sugerira da se potrebe čovjeka neprestano mijenjaju dok se susreće s različitim iskustvima tijekom svih faza svog života. Glavni zagovornik teorije bio je američki psiholog po imenu David McClelland, koji je izložio teoriju u svojoj knjizi “The Achieving Society” iz 1961. godine. Teorija stečenih potreba uvelike se primjenjuje na radnom mjestu iu situacijama vezanim uz motivaciju, upravljanje i društvene odnose. Teorija je također poznata pod drugim nazivima kao što je teorija naučenih potreba.
Drugi naziv za teoriju stečenih potreba je “Teorija tri potrebe”, uglavnom zato što se teorija usredotočuje na tri vrste potreba: postignuće, pripadnost i moć. Kaže se da te potrebe na neki način diktiraju čovjekovo ponašanje i način na koji donosi odluke. Teorija kaže da su sve tri potrebe prisutne u čovjeku, ali uvijek će postojati jedna posebna potreba koja će na njega najviše utjecati i ona na koju će najjače odgovoriti.
Kategorija postignuća odnosi se na čovjekovu potrebu da bude izvrstan u onome što radi i da jasno vidi sve veći napredak u svojoj karijeri. Ova potreba objašnjava zašto su neki ljudi jako motivirani kada im se daju pohvale, povratne informacije, promaknuće ili druga djela priznanja. Ljudi koji imaju potrebu za postizanjem mogu izbjegavati poduzimanje zadataka niskog rizika, budući da uspjeh iz tih područja doživljavaju očekivanim, a ne svojim stvarnim postignućima. Zanimljivo je da se također mogu odlučiti protiv visokorizičnih zadataka kako bi izbjegli situacije neuspjeha, što rezultira nedostatkom motivacije. Kao rezultat toga, uspješni se mogu jednostavno držati ostvarivih projekata za koje su uvjereni da će ih ostvariti vlastitim naporima.
Kada je riječ o potrebi za moći, teorija stečenih potreba kategorizira osobu kao osobu koja želi osobnu ili institucionalnu moć, a obje su slične u smislu osjećaja potrebe za utjecajem i preuzimanjem vlasti. Čovjek koji treba osobnu moć možda želi preuzeti kontrolu nad svakim postupkom ljudi koji ga okružuju. Osoba s institucionalnim potrebama, međutim, usmjerava djelovanje ljudi u smislu ostvarivanja zajedničkog cilja. Ljudi koji vide moć kao potrebu mogu stvoriti dobre vođe jer su vrlo odlučni, ali mogu na kraju biti previše diktatorski.
Treća potreba, potreba za pripadnošću, odnosi se na potrebu da se sa svima bude u dobrim odnosima i da se osjeća pripadnost. Za osobu kojoj je potrebna povezanost kaže se da je kooperativna tijekom grupnih projekata, ali možda neće značajno pridonijeti zadacima donošenja odluka budući da je sklon konformistu i ne voli se isticati. Međutim, može biti dobar motivator drugim vršnjacima i dobro radi sa zadacima koji zahtijevaju društvenu interakciju.
Temeljni princip u Teoriji stečenih potreba je da je svatko drugačiji. Poznavanje željenih potreba neke osobe pomoći će menadžmentu ili tvrtki da odrede kako motivirati svoje radnike i postići opći uspjeh. Radionice, obuke i seminari također se mogu provoditi kako bi se poboljšala sklonost osobnosti zaposlenika i razvila druga pozitivna ponašanja.