Upselling je tehnika prodaje osmišljena za povećanje prodajne fakture. To je važan poslovni koncept jer zahtijeva da prodavači ne primaju narudžbe, već da budu aktivni prodavači. Dodatna prodaja uključuje promicanje nadogradnji ili dodataka kupcima koji dodatno kupuju i povećavaju prodaju. Kada vršite dodatnu prodaju, nudite kupcu drugi proizvod za kupnju.
Kako kupac nije planirao kupnju proizvoda, već je spreman platiti samo ono za što se već odlučio, prodavač mora koristiti učinkovitu strategiju. Na prodavaču je da natjera kupca da vidi zašto mora odmah kupiti dodatni(e) artikl(e). Razlog zbog kojeg je strategija sve u povećanju prodaje je taj što se bez nje traženje kupca da kupi više od planiranog samo izgleda kao prodajna taktika visokog pritiska.
Poticaji su krucijalna obilježja dodatne prodaje. Poticaji kao što su popust i/ili besplatna dostava daju kupcu dobre razloge da odmah kupi nešto dodatno. Na primjer, poticaj “kupi jedan, nabavi jedan” (BOGO) dobro djeluje na povećanje prodaje u mnogim industrijama kao što su brza hrana i modni dodaci, bilo da je ponuda da drugi artikl dobijete s 50% popusta ili besplatno. Besplatna dostava često je dobar način za web-bazirane trgovce na malo ili “e-trgovce” da potaknu potrošače na kupnju dodatnih artikala, kao što je ponudom besplatne dostave za sve narudžbe čija ukupna vrijednost iznosi određeni minimalni iznos.
Osim što nudi poticaje, isticanje pogodnosti također može pomoći uvjeriti kupca da doda još u svoju originalnu narudžbu. Na primjer, hoće li kupnja jedne ili dvije dodatne stavke sada uštedjeti znatnu količinu novca na visokim troškovima popravka koji će se sigurno dogoditi u nastavku? Ili masovna kupnja sada omogućuje ne samo nižu cijenu, već i praktičnost da se ne morate tako često ponovno naručivati?
Razumijevanje kupca i psihologije koja stoji iza kupnje dodatnih artikala ključno je za učinkovitu dodatnu prodaju. Izračunajte i dajte kupcu točan iznos novca koji bi uštedio kupnjom sada umjesto čekanja. Pokažite mu zašto to predstavlja značajnu uštedu koja se ne može odgoditi. Kakva god bila vaša poticajna ponuda ili kakve god bile posebne prednosti kupnje ekstra sada, pokažite točne pojedinosti o tome svom kupcu. Prije svega, kada planirate svoju strategiju povećanja prodaje, razmislite o svojim kupcima i o tome što bi ih točno natjeralo da žele dodati svoju planiranu narudžbu.