Prodajni ljudi koji često obavljaju vanjske prodajne pozive poznati su kao prodajni operativci na terenu jer provode vrlo malo vremena radeći u svom stvarnom uredu. Voditelj prodaje na terenu nadzire tim vanjskih prodajnih predstavnika i u konačnici je odgovoran za osiguravanje da ti radnici postignu svoje osobne prodajne ciljeve. Općenito, voditelj prodaje na terenu prima osnovnu plaću i provizije koje ovise o prihodima ostvarenim rezultatima prodaje njihovih zaposlenika.
Mnoge tvrtke zapošljavaju diplomce s diplomama iz poslovanja, marketinga ili financija da rade kao menadžeri. Druge tvrtke promoviraju iskusne prodavače na rukovodeće pozicije jer ti zaposlenici imaju praktično iskustvo u radu na terenu. Svaki voditelj prodaje predsjeda prodajnim zaposlenicima koji rade u određenom okrugu, a voditelji prodaje obično podnose izvještaj glavnom direktoru ili izvršnom direktoru koji predsjeda nekoliko okruga. Uspješni menadžeri prodaje mogu prijeći u izvršne uloge u prodaji.
Voditelj prodaje na terenu prima godišnje prodajne ciljeve od izvršnog direktora prodaje. Menadžer mora podijeliti godišnje ciljeve na tromjesečne ili mjesečne prodajne ciljeve i pri tome voditelj prodaje mora uzeti u obzir čimbenike kao što su poslovni ciklusi i sezonske kupovne navike koje često rezultiraju vrhuncem prodaje tijekom određenih mjeseci u godini. Nakon što je prodajne ciljeve tvrtke podijelio na kratkoročne ciljeve, menadžer mora podijeliti ciljeve između djelatnika prodaje na terenu.
Voditelj prodaje održava redovne sastanke tima s prodajnim timom, iako menadžeri s velikim teritorijama te sastanke mogu voditi telefonom, a ne licem u lice. Na tim se sastancima komuniciraju očekivanja tvrtke o uspješnosti posla, a prodajnim ljudima se dijele ideje i najbolje prodajne prakse. Tijekom sastanka tima, menadžer pregledava najnovije podatke o prodaji za cijeli tim, dok se o prodajnim rezultatima pojedinaca obično razgovara nasamo.
Novo prodajno osoblje obično dobiva obuku na radnom mjestu od voditelja prodaje, koja često ima oblik terenskog voditelja prodaje koji sudjeluje u prodajnim pozivima novim i postojećim klijentima. Voditelj prodaje često prati etablirane prodajne ljude na poslovnim pozivima velikim klijentima, a menadžer može preuzeti vodeću ulogu u pregovorima vezanim uz velike ugovore. U mnogim slučajevima, voditelj prodaje na terenu ima diskrecijsku moć ponuditi popuste i sniženja cijena klijentima.
Slobodna prodajna mjesta popunjavaju se kada menadžer obavi razgovore s potencijalnim kandidatima za posao. Menadžer također ima ovlast otpustiti zaposlenike koji su se loše ponašali ili na neki drugi način nisu prikladni za tu ulogu. Menadžeri sastavljaju izvješća kako bi pratili prodajne aktivnosti i rezultate svakog prodajnog predstavnika, te predsjedavaju tromjesečnim i godišnjim procjenama učinka. Menadžer obično ima ovlasti dodijeliti povišice zaposlenicima s najboljim rezultatima i staviti druge zaposlenike na različite oblike korektivnih mjera.