U prodajnim krugovima, kvalificirani potencijalni klijenti su potencijalni kupci koji su pokazali interes za robu ili uslugu i imaju mogućnost ovlastiti kupnju. Među prodavačima postoji širok raspon ideja o tome kada prodajni potencijalni potencijalni klijent postaje potencijalni klijent i kada se taj potencijalni klijent smatra kvalificiranim. Neki pristupi nalažu da se kvalificirajući aspekt odvija dok se potencijalni klijent još uvijek smatra potencijalnim klijentom, pri čemu kvalifikacija zapravo utire put za označavanje potencijalnog klijenta kao potencijalnog klijenta.
Kada se ovaj kvalifikacijski proces odvija na razini prospekta prodajnog ciklusa, to obično znači da se dogodilo nekoliko događaja. Prvo, prodavač je utvrdio da potencijalni klijent ima potrebu ili želju za proizvodima koji se nude na prodaju. Drugo, potencijalni klijent je izrazio određeni interes za proizvode, pri čemu se taj interes kreće od želje da sazna općenitije informacije o proizvodu do stvarnog raspravljanja o mogućim načinima na koje bi proizvod bio koristan ako bi se izabrao u odnosu na druge slične proizvode. Na kraju, utvrđeno je da je kvalificirani potencijalni klijent uključen u proces donošenja odluka kada je u pitanju kupnja. Potencijal može imati izravnu ovlast za kupnju ili biti ono što je poznato kao influencer, netko tko može uvjeriti centar za kupnju da se posveti kupnji.
Kada rade s kvalificiranim potencijalnim klijentima, prodavači također moraju paziti na prisutnost onih koji bi mogli utjecati na kupca da ne obavi kupnju. Pojedinci ovog tipa, koji se ponekad nazivaju saboterima, polarna su suprotnost utjecajnim osobama. Dok influencer može biti vrijedan saveznik prodavača, saboter ponekad može predstavljati dodatne izazove koje je potrebno prevladati ako se posao želi zaključiti.
Konačni cilj rada s kvalificiranim potencijalnim klijentima je zaključiti prodaju. U idealnom slučaju, to se postiže tako što se pomaže potencijalnim klijentima da uvide sve prednosti kupnje, kao što je olakšavanje izvršavanja radnih zadataka, pružanje razine podrške koja nije bila prisutna kod prethodnih dobavljača i općenito omogućavanje potencijalnom klijentu da više izvršava zadatke efikasno. Često je ušteda novca također važna za kvalificirane potencijalne klijente, tako da prodavač mora biti u stanju pokazati kako kupnja štedi novac na prednjoj strani, a može također pomoći eliminirati neke neizravne troškove na stražnjoj strani. Za prodavača su posebno važni kvalificirani izgledi koji prelaze na status kupca, budući da ti novi kupci često mogu pružiti kontakte drugima koji bi također mogli biti zainteresirani za proizvode koje prodavač nudi.