Konkurentsko pregovaranje je metoda za pregovaranje o cijenama i uvjetima koji okružuju određenu transakciju. Ova metoda pregovaranja temelji se na konceptu da su pregovori igra s nultom sumom; što znači da jedna strana mora pobijediti u pregovorima dok druga strana gubi. Ovaj koncept je u izravnoj suprotnosti s kooperativnim metodama pregovaranja, koje zaključuju da u pregovorima može postojati višestruki pobjednik, što rezultira scenarijem za sve uključene strane.
Osoba ili tvrtka koja koristi taktiku konkurentnog pregovaranja pod pretpostavkom je da postoji samo jedan fiksni ishod koji obje strane nastoje postići. Rezultat kompetitivnih pregovora često rezultira time da se jedna strana osjeća kao da je dobila sve što je moguće iz pregovora, dok se druga strana osjeća kao da je izgubila u pregovorima. Stranka koja gubi u pravilu više pristaje zahtjevima pobjedničke strane.
Koncept konkurentnog pregovaranja prvo je implementiran kao metoda natječaja za poduzeća i vladine agencije. Pojedinci unutar tih organizacija slali bi zahtjev za prijedloge (RFP) kvalificiranim dobavljačima. U RFP-u bi bili navedeni svi parametri i uvjeti pod kojima bi se projekt dodijelio. Dobavljači koji su podnijeli ponude unutar unaprijed određenog konkurentskog raspona zatim su odabrani na temelju prijedloga koji je nudio najbolju cijenu ili uslugu.
U konkurentskim pregovorima, jedini čimbenici koji izazivaju zabrinutost su cijene, uvjeti i ukupna vrijednost stvorena kroz pregovore. Odnosi između stranaka u pregovorima obično su irelevantni u ovoj vrsti pregovora. Neki vjeruju da pokazivanje brige za drugu stranu može oslabiti njenu poziciju i stvoriti priliku za iskorištavanje.
Strategije koje se provode unutar konkurentnih pregovora ili se usredotočuju na čvrstu razmjenu ili dvostruko poslovanje. Proces tvrde razmjene je onaj u kojem obje strane točno znaju o kojim se uvjetima pregovaraju i gdje je malo ili nimalo koristi taktika visokog pritiska. Nasuprot tome, u obliku natjecateljskog pregovaranja poznatog kao dvostruko bavljenje, svaka strana koristi taktiku visokog pritiska i obmanu kako bi ostvarila svoje ciljeve.
Taktike konkurentnog pregovaranja mogu pomoći organizacijama u ispunjavanju svojih poslovnih ciljeva. Iako bi pametni pregovarači mogli napustiti pregovore s osjećajem uspjeha i trijumfa, natjecateljska priroda procesa može uzrokovati da se udalje od druge strane. U konačnici, poslovni uspjeh se dijelom oslanja na dobre odnose, a organizacije koje redovito pregovaraju na temelju principa nulte sume mogu otkriti da ova praksa ima dugoročne negativne učinke.