Procesi odlučivanja kupca su načini na koje potrošači donose odluke tijekom procesa kupnje. To ne uključuje samo koje proizvode odluče kupiti, već i koje ne biraju, kao i različite čimbenike koji igraju ulogu u kupnji. Ponašanje potrošača je složeno, a proces kupnje uključuje funkcije prije, tijekom i nakon kupnje.
Dobar primjer složenih procesa odlučivanja o kupcu koji se subjektivno čine jednostavnim, uključuju one u kojima kupac uzima jednu stavku i odlaže je za drugu. Sa stajališta potrošača, on ili ona je samo birao između dva artikla. Istraživanje ekonomskih utjecaja, psiholoških sila i drugih elemenata koji utječu na procese odlučivanja o kupcu može pomoći poduzeću da proda više proizvoda ili usluge. Ako je, na primjer, razlog zašto je kupac odabrao jedan artikl umjesto drugog bio zbog posebnog darivanja oglašenog na pakiranju, tvrtka koja nudi nagradnu igru zna da strategija pozitivno utječe na procese odlučivanja kupca. To može biti vrlo vrijedno kada razmišljate o marketingu i drugim aspektima poslovanja.
Mnogi ljudi razmišljaju o procesima odlučivanja o kupcu kao jednostavnim, logičnim procjenama koje proizvode kupiti s obzirom na ekonomska razmatranja i kvalitetu dotičnih proizvoda. Ekonomski modeli procesa odlučivanja su pogrešni jer pretpostavljaju da je potrošač čisto racionalan akter s pristupom objektivnoj istini o cijeni artikala i njihovoj kvaliteti. Ovi modeli obično ne uzimaju u obzir emocionalnu privlačnost određenih proizvoda ili usluga ili hirove kupaca.
Psihološki modeli procesa odlučivanja o kupcu ponekad su uspješniji jer uzimaju u obzir mnoštvo razloga zbog kojih bi osoba mogla izvršiti kupnju, ali ti modeli ne uzimaju uvijek u obzir vanjska razmatranja specifična za pojedinačne situacije. Nepostojanje artikla na zalihama redovito, na primjer, može dugoročno utjecati na odluke kupaca i može promijeniti načine na koje potrošač kupuje određeni artikl. Modeli koji koriste psihologiju ograničeni su svojim generalizacijama, ali se mogu izraditi na takav način da se bave specifičnim problemima vrlo malih skupina kupaca.
Većinu vremena, ljudi u poslovanju zabrinuti su za praktične rezultate procesa odlučivanja kupaca, a ne za teorijsko opravdanje njihovog postojanja. Svaki model koji dobije točne rezultate smatra se dobrim modelom čak i ako je obrazloženje pogrešno. Iz tog razloga postoji mnogo različitih modela koji se smatraju uspješnim iako se mogu jako razlikovati.