Baš kao i traženje zlata, prodavači traže potencijalne kupce ili kupce. To su potencijalni kontakti koje prodavatelj traži kako bi zaključio posao ili ugovor za usluge ili zalihe. Oni se općenito smatraju prvim korakom u cjelokupnom procesu prodaje.
“Potencijalni korisnik” može biti pojedinac ili tvrtka koja je pokazala interes za uslugu. Prodavač može samostalno tražiti potencijalne kupce ili kupiti bazu podataka koja navodi potencijalne klijente. Savršen zaključak potencijalnog klijenta je prezentacija, prodaja ili dogovor.
Većini tvrtki potrebni su vodi za preživljavanje. Agencija za oglašavanje traži račune, agenti za nekretnine traže kupce kuće, a konzultanti traže klijente. Neke su tvrtke čak specijalizirane isključivo za savjetovanje o vodećim osobama.
Na primjer, savjetnik za upis na online fakultet može nazvati ljude koji su pokazali interes za školu ispunjavanjem obrasca na web stranici fakulteta. Informacije iz obrasca postaju vodeći. Obrasci poput ovog obično se sastoje od imena, adrese e-pošte, poštanske adrese i telefonskog broja. Dobrovoljno podnošenje ove informacije čini ovu osobu vodećim u prodaji.
Nakon što potencijalna učenica počne školi davati novac za svoje školovanje, ona postaje studentica, a posljedično prelazi s olova na prodaju. Ako ta osoba odluči ne postati student, ostaje u bazi podataka potencijalnih klijenata i može se ponovno kontaktirati radi budućeg interesa. Ne pretvaraju se svi potencijalni kupci u prodaju.
Razvijanje prodajnih potencijalnih kupaca može se obaviti na mnogo načina i često mu se pristupa sustavno. Kupnja olovnih baza podataka popularna je među tvrtkama koje uspijevaju prvenstveno na vanjskoj prodaji. Te se baze podataka sastoje od imena vlasnika tvrtke, lokacije, telefonskog broja, faksa i svih drugih relevantnih informacija. Potencijalni kupci vrlo su vrijedne informacije i često zahtijevaju visoku cijenu.
Potencijalne ponude za prodaju mogu se steći usmenom predajom, internetskim istraživanjem i sudjelovanjem na sajmovima. Traženje potencijalnih kupaca može biti karijera s punim radnim vremenom ili samo dio konačnog prodajnog cilja. Prospekcija je važan element u uspostavljanju poslovnih odnosa.