Identifikacija potrebe znači rad s potencijalnim kupcem kako bi se točno odredio poticaj za neposrednu kupnju. To je dio prodajnog procesa u više koraka koji su poslovni analitičari konceptualizirali kao tipično napredovanje prodaje. Ispravna identifikacija potreba čini osnovu učinkovitog prodajnog govora koji kupcu daje rješenje za njegov problem.
Proces prodaje obično se dijeli na traženje novih kupaca, komunikaciju, identifikaciju potreba, predstavljanje prodaje, rješavanje problema, zatvaranje posla i praćenje. Identifikacija potrebe je točka u kojoj se potencijalni kupac utvrđuje kao legitimni potencijalni kupac. Prije tog trenutka u procesu, prodavač ne zna ima li spremnog, voljnog i sposobnog kupca u rukama ili kupca iz izloga.
Prodavač će provesti identifikaciju potreba na način koji je prikladan za predmetnu transakciju. U nekim slučajevima, proces će prvo uključivati kvalificiranje kupca i koristit će pisane obrasce i upitnike za dovršetak procesa. Mnoge prodajne transakcije su neformalne, a prodavač će se morati osloniti na informacije koje se mogu utvrditi usmenom istragom.
Teoretski, prodavač koji je vješt u identifikaciji potreba moći će izvući iz kupca ostvarene i nerealizirane potrebe. Kupac koji ulazi u prodajni ciklus ili želi artikal, ali ne misli da mu je potreban, zna točno što mu treba ili zna da mu nešto treba, ali nije siguran što je to. U sva tri slučaja, prodavač ima jedinstvenu priliku educirati kupca i definirati njegove potrebe, u konačnici navodeći da kupac odmah obavi kupnju.
Identifikacija potreba daje informaciju o uspješnoj prodaji i ključna je točka cijelog prodajnog procesa. Jedan od temeljnih problema koji se rješava prilikom proučavanja prodajnog ciklusa je kako brže ostvariti prodaju. Pokušaj prodati kupcu nešto što mu zapravo ne treba ili za što se ne može kvalificirati je zajamčeni način gubljenja vremena i produljenja procesa prodaje preko kreditnog praga. Netko bi mogao dobiti kredit za prodaju na temelju neusklađene interakcije, ali to vjerojatno neće biti trenutni prodavač.
Prodajni prijedlog koji se temelji na pravilnoj identifikaciji potreba je fokusiran i koristan za kupca. Pruža pravu količinu informacija i obrazovanja kako bi kupcu omogućio da odredi vrijednost. Usklađivanje potreba s rješenjima stvara osjećaj hitnosti koji pokreće proces donošenja odluka korisnika. U konačnici, korelacija potrebe za promocijom jedini je pouzdan način utjecaja na prodaju.